Riuscire a vendere bene su Amazon è considerato un traguardo da molti venditori che puntano al commercio online per incrementare i loro profitti. Certamente, data l'ampia richiesta da parte dei commercianti e le molteplici proposte di prodotti simili o persino identici che arrivano ogni giorno, Amazon aveva bisogno di effettuare una valutazione preventiva per capire quale fosse il miglior prodotto da presentare al consumatore mettendolo al primo posto in quella che viene definita per l'appunto Buy Box.

La Buy Box di Amazon: cos'è e come funziona

Sicuramente avrai sentito parlare di questa speciale "scatola", ma se non hai mai approfondito i ragionamenti che ne sono alla base e sei incuriosito dalle tematiche che riguardano il marketing online, troverai senz'altro interessante la lettura di questo articolo.

Vedremo, infatti, come viene effettuata la valutazione da parte di Amazon e soprattutto quali sono i meccanismi in atto per definire qual è il venditore che sta proponendo, in quel momento, il miglior servizio al prezzo più conveniente.

Come funziona l'algoritmo di Amazon per l'assegnazione della Buy Box

Per identificare i venditori migliori, Amazon si avvale di un apposito algoritmo, grazie al quale vengono valutati una serie di parametri che portano all'assegnazione di un punteggio. Un approfondimento interessante su tali argomenti si trova ad esempio nel saggio di S. Vianello e A. Ferrandina, intitolato "Il Marketing Omnicanale. Tecnologia e marketing a supporto delle vendite". Potrebbe interessarti anche la lettura di "Marketing digitale per l' e-commerce", di A. Boscaro e R. Porta.

Il meccanismo potrebbe sembrare complesso ma è in realtà piuttosto semplice e basato su alcune nozioni fondamentali nel marketing online, che chiunque decide di approcciarsi a tali sistemi dovrebbe conoscere.

Si parte da due elementi essenziali:

• il numero di ordini
• la valutazione del cliente in merito all'intera gestione della procedura di acquisto.

In modo più dettagliato, tali parametri vengono definiti POP (Perfect Order Performance) e ODR (Order Defect Rate). Il primo fa riferimento alla percentuale di ordini online che sono arrivati al venditore e che quest'ultimo ha lavorato.

Vengono conteggiate solo le procedure portate a termine e, dunque, gli ordini che sono anche stati consegnati al destinatario. Il secondo parametro, invece, è quello legato alla percentuale di ordini che non hanno lasciato soddisfatti i clienti. Vengono, quindi, conteggiati tutti quegli acquisti che si sono conclusi perché sono stati processati e la merce è arrivata al cliente, ma che quest'ultimo non ha valutato positivamente, fornendo dunque dei feedback negativi.

A questi due elementi si aggiungono poi altri due parametri che sono legati al ritardo nella consegna o addirittura alla mancata lavorazione dell'ordine. Il meccanismo di vendita su Amazon, come sa bene chi è solito acquistare prodotti online, prevede che il venditore indichi dei tempi massimi entro i quali l'ordine deve essere lavorato e la merce spedita al destinatario. L'algoritmo, che è stato creato per l'accesso alla Buy Box, prevede proprio la valutazione dell'eventuale ritardo rispetto a queste tempistiche, che non può superare i tre giorni, altrimenti si attiva la valutazione negativa e si parla di Last Ship Rate.

Stesso discorso vale per gli Orders Refunded, cioè tutti quegli ordini che vengono rimborsati al cliente perché non lavorati, a causa di un numero svariato di motivazioni possibili, che in ogni caso non interessano al sistema. Quel che Amazon intende valutare è infatti il rapporto effettivo tra ordini ricevuti e ordini andati a buon fine. L'aspetto interessante è che, per essere considerati idonei ad ottenere la Buy Boxi, occorre rientrare in una percentuale bassissima che, con qualche piccola oscillazione tra una voce e l'altra, sta tra l'1 e il 4%. Chi supera questi valori non è all'altezza di essere al primo posto.

I segreti per scalare la "classifica" di Amazon e riuscire ad ottenere la Buy Box

Se è assodato il fatto che le regole stabilite da Amazon per l'accesso alla Buy Box sono molto ferree, è anche vero che esistono delle regole basilari che possono essere seguite dai venditori che intendono essere valutati positivamente, in quanto alcuni errori non devono essere mai commessi se ci si vuole proporre come venditori competitivi e concorrenziali.

Per prima cosa, occorre ricordare sempre che nel metro di valutazione di Amazon conta moltissimo il giudizio dell'acquirente. Ecco perché, se quest'ultimo non è pienamente soddisfatto dell'ordine effettuato e di come lo stesso è stato gestito, tale valutazione negativa andrà ad influenzare moltissimo il giudizio in merito al venditore e quest'ultimo sarà considerato non all'altezza di essere proposto come il migliore su Amazon.

Se il rapporto con il cliente è fondamentale, è ovvio che anche la puntualità con cui l'ordine viene lavorato e la merce successivamente spedita rappresentano punti a favore per chi vuole scalare la classifica di Amazon. Abbiamo detto infatti che l'algoritmo valuta attentamente il rispetto di tali tempistiche, andando anche a capire se il processo è effettivamente così snello come viene presentato in fase di vendita. Rispettare quanto proposto al cliente è infatti una delle regole più importanti da seguire se si intende farsi strada su Amazon.

Un ultimo piccolo segreto, infine, è quello di prestare attenzione all'assistenza che si fornisce ai propri clienti. Un venditore che ha tempi di risposta rapidi e che riesce a risolvere in breve tempo le eventuali problematiche in fase di vendita o di lavorazione dell'ordine, si presenta come un ottimo candidato alla vincita della Buy Box.

Il prezzo dei prodotti in vendita: ecco quanto incide sull'ottenimento della Buy Box

Se dovessimo redigere un elenco di tutti quei fattori che influenzano la valutazione effettuata da Amazon per l'assegnazione della Buy Box, il prezzo di vendita dei prodotti sarebbe senz'altro ai primi posti. Esso è infatti molto importante, perché è il primo aspetto che il potenziale acquirente va a valutare nel momento in cui si accinge a decidere sull'eventuale acquisto da effettuare.

Per avere una possibilità di accedere alla Buy Box il venditore deve essere certo di proporre il prezzo più basso rispetto ai concorrenti. Ciò significa che non solo il costo del prodotto deve essere concorrenziale, ma che lo stesso deve essere parametrato anche al prezzo della spedizione. La somma di entrambi porta infatti al costo finale del prodotto, che dovrà essere inferiore a quello proposto da tutti gli altri venditori.

Importante quindi effettuare un’analisi sui prezzi della concorrenza, per lo meno di tutti i rivenditori presenti su Amazon.

Esistono dei tool specifici basati sugli algoritmi che sono in grado di monitorare in tempo reale i prezzi di vendita dei tuoi concorrenti.

In questo modo avrai la possibilità di scoprire se il tuo prezzo è maggiore o minore, potendo calcolare facilmente anche il tuo margine. Ne abbiamo elencati 3 in questo articolo.

Scarica la guida: Le 5 strategie di prezzo per incrementare le tue vendite online

Restare con i piedi per terra anche se si è vinta la Buy Box

Se hai vinto la BuyBox sarai felice del traguardo raggiunto, questo però è solo un trampolino di lancio che garantisce un’ottima visibilità. La maggior parte delle vendite effettuate su Amazon proviene proprio da questi spazi in evidenza ed è per tale ragione che la BuyBox è tanto ambita. Al tempo stesso, però, non bisogna mai illudersi che il rientrare in questo privilegio esclusivo possa essere una garanzia assoluta di vendita. La concorrenza su Amazon è molto forte ed è bene tenere monitorato costantemente ogni aspetto, compreso l'andamento dei prezzi proposti dagli altri venditori, per tenersi sempre a galla sul mercato e continuare a vincere la concorrenza.