Inbound Marketing Assicurativo.

“just because you are the loudest doesn't make you right” Brian Halligan - Founder Hubspot

Probabilmente se stai leggendo questo articolo è perchè sei un intermediario o comunque una persona che opera nell’industria assicurativa e hai interesse nella distribuzione dei prodotti o servizi assicurativi, ma più nello specifico nel capire (adesso che le “cose” sono cambiate) come fare a crearti quel vantaggio competitivo nella vendita di prodotti.

Nel mio precedente articolo   “Assicurazioni. Inbound in principio”, ho steso le basi per iniziare a comprendere meglio cos’è l’inbound marketing, come ci si approccia e perché è necessario conoscerne le potenzialità nel mondo assicurativo di oggi.

Andiamo quindi avanti rispetto all’articolo della scorsa volta, iniziando a comprendere meglio le fasi di un processo di inbound marketing, che potremmo chiamare INBOUND MARKETING ASSICURATIVO, ma no perchè sia specifico di settore, piuttosto per rimanere maggiormente concentrati sul tema .

Ricapitolando brevemente

Nell’articolo “Assicurazioni. Inbound in principio”, abbiamo parlato delle due figure che potremmo individuare all’interno di un’organizzazione (con i relativi “compiti specifici”) per potrer approcciarsi meglio alla creazione di una strategia di inbound marketing.

In particolare abbiamo parlato dell’inbound sales person, come dell’individuo preposto a trasformare l’intero processo di vendita in un’esperienza ritagliata su misura, in base alle esigenze del consumatore.

Poi abbiamo parlato dell’inbound sales team, cioè il team dedicato a costruire la strategia di vendita del prodotto o servizio assicurativo, con la caratteristica di basare l’intera strategia di vendita, sul cliente più che sul venditore.

Andiamo adesso a vedere lo step successivo e cioè una per una le varie fasi della buyer’s journey e le domande che si pone chi ragiona con quello che potremmo definire un “inbound mindset” (già che ci siamo coniamo anche questo termine).

Awareness Step

Questa è proprio la fase che potremmo definire embrionale del processo di acquisto e cioè la fase in cui il compratore ha intercettato un bisogno per lui di valore o un’opportunità anche essa di valore (si intende di valore ciò che per una persona ha senso seguire, vale la pena cioè spendere ulteriori forze nello scoprire più cose).

Le 3 domande che possiamo porci per capire meglio l’acquirente in questa fase sono:

• Come il potenziale cliente descrive i propri bisogni?
• Come si informa sulle possibili soluzioni?
• Quali sono gli elementi che fanno di questo bisogno una priorità?

Consideration Step

Lo step intermedio delle 3 fasi che definiscono la buyer’s journey, è la fase nella quale il consumatore ha identificato chiaramente il suo bisogno e può essere considerato attivamente impegnato a trovare una soluzione che glielo soddisfi.

In questo momento lui sta valutando quale sia il metodo e approccio migliore, quindi le domande che in questo caso può valere la pena porsi per capire meglio la sua condizione, sono:

• Quali sono le categorie di soluzioni esplorate?
• Dove hanno recuperato le informazioni necessarie?
• Come percepiscono i vantaggi e gli svantaggi di ogni categoria ?

Decision Step

L’ultimo è quello decisivo, nel quale il consumatore sa già quale categoria di prodotto risponde meglio alle sue esigenze e secondo lui gli risolve al meglio il suo problema. Questa è la fase nella quale prende una decisione di acquisto scegliendo tra le varie offerte.

Nel momento della verità vi è la concretizzazione di numerosi ragionamenti, fatti consciamente o meno, ma che determinano la decisione finale del consumatore. Per capire meglio come migliorare il nostro posizionamento, cercando di entrare nella mente del nostro futuro cliente, in questa fase potremmo chiederci:

• Quali sono i driver che portano il consumatore ad effettuare una scelta?
• Quale è la tua VP (Value Proposition) rispetto al resto del mercato?
• Chi ha peso nella decisione e che vale la pena coinvolgere nel processo decisionale?

Conclusioni

Questi 3 step che abbiamo identificato, compongono la buyer’s journey ed’è proprio tra queste fasi che si inserisce una strategia di inbound marketing assicurativo. Quindi alla luce delle risposte trovate alle domande che ci siamo posti, andiamo a definire quello che sarà il nostro futuro Inbound Sales Model e che andremo ad osservare nel prossimo articolo.

“inbound sales transform sales to match the way people buy”

Abbiano analizzato un altro tassello del puzzle chiamato "inbound marketing" (ne seguiranno altri), ma se ti è piaciuto e vuoi i successivi, puoi consigliare questo e condividerlo con la tua rete. In ogni caso però se vuoi approfondire, qualche tema in particolare nell'ambito "digital insurance", puoi scrivermi e sarò felice di farlo.

A presto! Ciao!