“Without data, you’re just another person with an opinion.” - W. Edwards Deming

Come vengono prese le decisioni all’interno delle aziende? Sulla base di quali informazioni si guidano le scelte aziendali destinate a definire la strategia di business?

Nella maggior parte dei casi le decisioni sono prese sulla base di nessun dato significativo o, in alternativa, basandosi su dati qualitativi (molto spesso su vere e proprie opinioni) di chi è convinto di conoscere perfettamente il proprio mercato e i propri clienti.

Tale approccio, basato sulla presenza all’interno dell’azienda di gatekeeper in possesso delle informazioni chiave per il successo dell’azienda, poteva risultare efficace prima dell’avvento di Internet, che ha reso l’accesso alle informazioni più semplice, rapido, distribuito e condiviso.

Se ti riconosci in questa situazione, sappi che esiste un’alternativa.

Nello scenario che definisce l’economia attuale, in cui l’informazione è potere, si è assistito ad un cambio di paradigma nella regolazione dei rapporti di potere in ambito informativo: si è passati da una “dittatura della domanda”, in cui erano le aziende a ricoprire il ruolo più forte, ad una “democrazia dell’offerta”, in cui il lato prima considerato debole, quello dei clienti, ha assunto sempre più potere.

Basti pensare che il 70% del processo decisionale di un cliente è già definito online prima ancora di incontrare un venditore, il che ci indica due cose:

1. l’impatto che può avere il momento della vendita ricopre solo il 30% dell’intero processo che porta una persona ad effettuare un acquisto;
2. è possibile conoscere maggiormente i propri clienti monitorando il “Customer Journey” (percorso che li guida ad un acquisto) al fine di estrarre dati che permettano di aumentare l’efficacia della presenza dell’azienda nei vari punti di contatto con i potenziali clienti.

In merito al Customer Journey, arrivare a mappare tale percorso aiuta le aziende ad identificare aree di miglioramento su cui intervenire, dare priorità alle iniziative da intraprendere e connettere dinamicamente l’impatto con i KPI (indicatori chiave di performance) relativi agli obiettivi di business.

Da una ricerca condotta sul mercato UK è emerso che il 17% dei business leader ritiene che tra i trend con maggiore impatto commerciale, un ruolo fondamentale sarà assunto dai Big Data (intendendo con ciò strumenti per la raccolta ed elaborazione di insight su clienti e mercato e strumenti di Predictive Analytics).

Se pensiamo che nel 2015 sono stati consumati in America circa 33 gigabytes di dati al giorno, ci rendiamo conto di quale opportunità sia contenuta in questa enorme mole di dati, soprattutto (ma non esclusivamente) per quanto riguarda il Marketing.

Come fare ad ottenere analisi di valore sul comportamento dei clienti?

Molto spesso le aziende ricorrono a studi di settore o ricerche commissionate ad aziende specializzate quando sono interessate a conoscere insight sui propri clienti e vogliono individuare strategie efficaci per raggiungere determinati customer segment o coinvolgere maggiormente la base clienti attuale.

Ciò che sfugge scegliendo di operare in questo modo è che esiste una risorsa di incredibile valore per conoscere in profondità il comportamento dei clienti in relazione all’offerta aziendale di prodotti/servizi: le tue proprietà online (il sito o l’app mobile, ad esempio) rappresentano le migliori fonti di dati per conoscere in modo approfondito il comportamento dei clienti attuali e potenziali e come interagiscono con il Brand.

Una vera e propria miniera di informazioni di valore, che ci riporta alla mente una frase sentita per la prima volta nel 2012 da Ann Winblad, un famoso investitore di un fondo di Venture Capital americano.

Alla domanda “What is the next really big thing?”, la risposta è stata “Data is the new oil”.

Adottare un approccio data-driven finalizzato a determinare un cambiamento nel modo in cui è gestito il processo decisionale all’interno dell’azienda è, quindi, una condizione necessaria per affrontare il percorso di Digital Tranformation del business model aziendale ed è una delle prime sfide che le aziende moderne devono vincere per reggere la competizione.

Ti stai ancora chiedendo qual è il potere dei dati? Dai un’occhiata a come Amazon ha deciso di usarli per capire cosa comprerai PRIMA ANCORA CHE TU DECIDA: leggi l’articolo.

I dati possono essere usati per raggiungere diversi obiettivi di business, eppure nella maggior parte dei casi vengono totalmente sottovalutati o usati, nella migliore delle ipotesi, per effettuare valutazioni ex post, ma difficilmente per guidare ex ante le decisioni aziendali. Un vero e proprio peccato, e ora sai perchè.

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