Tra i vari case study di marketing studiati uno mi è rimasto particolarmente impresso, il caso Zara: Fast Fashion.

Amancio Ortega Gaona, fondatore di Inditex, il gruppo che possiede, oltre Zara, diversi brand tra cui Massimo Dutti, Bershka, Pull & Bear, Stradivarius e Oysho, apre il primo negozio Zara nel 1975, dopo aver trascorso 25 anni lavorando nel settore retail legato all’abbigliamento ed aver sviluppato una profonda consapevolezza della struttura dei costi che accompagnano la filiera di tale settore.  

Decide così di intervenire sulla gestione della value chain adottando il Quick Response Manufacturing, una serie di pratiche finalizzate a migliorare la coordinazione tra produzione e distribuzione per aumentare velocità e flessibilità di risposta ai cambiamenti di mercato, con il risultato di ridurre notevolmente i time-to-market necessari per l’introduzione di nuovi modelli.

Alla base di quello che sarà poi il punto di forza della strategia adottata c’è una nuova concezione del rapporto tra azienda e clienti, più orientata verso l’ascolto dei consumatori e l’incontro dei loro gusti.

Per riuscire nel difficile compito di ascoltare attivamente i propri clienti, adattare le collezioni ai trend stagionali e locali, e guidare la creazione di nuovi modelli sulla base dei feedback raccolti, il management di Zara ha applicato diverse tecniche, basate sullo scambio di informazioni ad “alta frequenza”: dialoghi continui con gli store manager, dati sulle vendite raccolti dai sistemi IT, pubblicazioni di settore, TV, Internet e contenuti dei film, così come “osservatori” posti in campus universitari e discoteche, ed infine il personale più giovane di Zara, maggiormente sensibile ai trend legati all’abbigliamento.

Il risultato di questi sforzi è stata una notevole riduzione del tasso di fallimento dei nuovi modelli creati, pari solo all’1%, contro il 10% di media del settore.

Ascoltare, dunque, aiuta.

Anche i clienti della tua azienda ogni giorno ti “parlano”, attraverso le ricerche online sui motori come Google, nel tentativo di trovare risposte ai loro bisogni, solo che spesso le loro richieste non sono ascoltate, o forse lo sono dai tuoi competitor.

Tra gli strumenti a disposizione per ottenere insight sul comportamento degli utenti in merito alle ricerche legate ad un determinato argomento, oggi ti presento il Keyword Planner di Google Adwords, col quale è possibile, inserendo un termine di ricerca, un argomento o l’indirizzo del proprio sito web, ottenere un elenco dei termini di  ricerca correlati, con indicazioni sulla stima delle ricerche mensili effettuate dagli utenti in una determinata località o su una determinata rete, il costo per clic di ciascuna parola chiave indicata ed il livello di competizione esistente (quanti advertiser competono nelle aste per una determinata parola chiave).

Lo strumento si pone come punto di vista sulle ricerche degli utenti e come punto di partenza per le attività di ottimizzazione SEO e di creazione di contenuti con cui guidare il traffico al proprio sito web aziendale.

Proviamo ad usare lo strumento per rilevare le ricerche correlate al termine “auto usate” in Italia negli ultimi 12 mesi:

Dopo aver selezionato le impostazioni relative al targeting, possiamo visualizzare l’elenco delle ricerche effettuate a partire dal termine (o dai termini, nel caso ne inseriamo più di uno) indicato:

Tali insight ci permettono di strutturare una strategia volta non più ad interrompere le attività dell’utente con messaggi poco pertinenti rispetto alle sue ricerche, bensì ad integrare il messaggio di un brand all’interno dell’esperienza di ricerca di informazioni.

Come anticipato, ascoltare aiuta, ma è risolvere un bisogno che fa davvero la differenza!

La domanda ora è la seguente: in che modo puoi sfruttare le informazioni a disposizione circa le ricerche condotte dagli utenti relative ai tuoi prodotti/servizi per intercettarli proprio nel momento in cui stanno affrontando il percorso decisionale ed aiutarli fornendo contenuti di qualità e informativi?

Lascio a te la risposta, e se volessi confrontarti con me sull’utilizzo del Keyword Planner o di altri strumenti simili, basta prenotare una call con me: