L’account-based marketing è efficiente perchè rappresenta l’intersezione tra marketing e tecnologia. Sfruttare la tecnologia moderna per aiutare la tua azienda a generare awareness per i propri prodotti e servizi non è mai stato così semplice. Se hai perso la mia introduzione all’ABM, scopri prima il Perchè l’Account-based Marketing è il futuro del B2B marketing, altrimenti continua pure a scoprire come applicare la tecnologia alle attività di marketing della tua azienda B2B.

Determina di quali elementi MarTech hai bisogno

Con il termine MarTech (Marketing Technology) si intendono tutte quelle “applicazioni” che ti aiutano a svolgere le moderne attività di marketing. Poichè l’obiettivo dell’ABM è generare revenue dai migliori clienti della tua azienda, l’utilizzo della tecnologia ti permette di eseguire queste attività in scala, così da raggiungere centinaia di migliaia di contatti a livello personalizzato.

Detto questo, bisogna sottolineare che ogni azienda ha le sue esigenze, quindi ha bisogno di software specifici rispetto a un’altra. La tecnologia e gli strumenti che decidi di adottare dipendono dai bisogni che hai e dai problemi che intendi risolvere, quindi di seguito una lista di quelli che puoi affrontare con il MarTech:

• Creare awareness: le aziende devono saper riconoscere il tuo brand e logo, se non ti conoscono, non possono comprare da te. Il MarTech ti da la possibilità di raggiungere migliaia di persone senza sforzi manuali.
• Sviluppare contenuti interessanti: utilizzare un software MarTech per creare immagini creative e contenuti di qualità può promuovere la leadership di pensiero nella tua categoria di prodotto/servizio.
• Generare domanda: con il MarTech puoi estendere il tuo messaggio per connetterti direttamente con i profili che cercano il tuo prodotto/servizio.
• Tracciare i risultati: un database centrale mostra i risultati delle attività svolte.
• Gestire le opportunità di guadagno: queste attività aiuteranno a concludere affari per la tua azienda.
• Informazioni sulle metriche di successo: puoi vedere quali attività portano più risultati, in modo da adattare la tua strategia.

Valuta le tue risorse

E’ importante essere consapevoli delle risorse di cui si dispone, tra le quali evidenziamo:

• Persone: la tecnologia permette a qualsiasi marketer di diventare un esercito composto da una sola persona. Se sei il manager di un team di marketing e disponi di impiegati specializzati in vari ruoli, allora sei ancor meglio equipaggiato per eseguire l’account-based marketing.
• Processi: sicuramente avrai già dei processi per il marketing e le vendite, inoltre dovresti avere un metodo inbound per “catturare” le lead sul tuo sito, tracciare i profili che hai conosciuto ad eventi e seguirne i contatti.
• Tecnologia: i tuoi processi possono essere adattati con il MarTech per eseguire l’ABM in scala. Formando i tuoi impiegati ad utilizzare questi nuovi strumenti, puoi creare un marketing team efficiente e altamente qualificato.

Crea il tuo arsenale MarTech

La quasi totalità dei software e delle applicazioni MarTech sono utilizzati sul web, implicando che i tuoi marketer e venditori possono accedervi in qualsiasi luogo e momento.

L’ABM risulterà essere inutile se condotto come processo manuale, risultando in uno spreco di tempo e risorse, infatti bisogna assolutamente implementare alcuni strumenti come il CRM e il marketing automation system, che fanno parte di alcuni pezzi del puzzle essenziali da aggiungere al tuo arsenale MarTech. Oltre a quelli eccone alcuni con una breve spiegazione:

• Customer Relationship Management (CRM) system: la tua azienda ha bisogno di un posto centralizzato dove mettere e gestire tutte le informazioni dei contatti dei clienti (include sia i clienti che i profili). Il CRM è il miglior posto dove inserire le informazioni, deve essere considerato come una banca dati centrale, quindi sfruttalo invece di utilizzare scomodi fogli Excel.
• Marketing Automation: questo termine si riferisce all’utilizzo di una singola piattaforma per tracciare il comportamento dei contatti nel tuo CRM. Una piattaforma di marketing automation ti fornisce gli strumenti per creare attività e monitorare il comportamento dei contatti sottoposti ad esse. Ogni qualvolta un contatto viene aggiunto al CRM, i dati vengono inseriti dall’API (Application Programming Interface). Esempi di sistemi di marketing automation sono: Marketo, HubSpot, Eloqua, Salesfusion e Pardot. Utilizzare uno di questi strumenti ti permette di identificare i clienti, creare liste ed inviare contenuti. Inoltre se vuoi saperne di più puoi dare un’occhiata al mio articolo sui 6 Migliori Digital Marketing Tools per far crescere il tuo Business Online.
• Content Management System (CMS): il CMS è la piattaforma dove risiede il sito web della tua azienda. Il CMS più popolare al momento è WordPress grazie alla sua semplicità. Tutte le pagine web del tuo sito sono create e caricate tramite il CMS, che fornisce anche una piattaforma dove inserire contenuti per creare un blog. Un CMS custom è molto più costoso di una piattaforma WordPress, se proprio vuoi qualcosa di personalizzato devi essere preparato a spendere migliaia di euro.
• Social Media: i professionisti di marketing e vendite moderni devono essere presenti sui social media. Si distinguono due social principali sui quali interagire:
  • Twitter può essere usato per trovare individui, aziende o trend utilizzando gli hashtags.
  • LinkedIn è più professionale e viene usato per la ricerca di individui e aziende.

Facebook è ottimo per la pubblicità, ma è meglio utilizzare Twitter o LinkedIn per entrare in contatto con gli account prescelti (se vuoi approfondire l’argomento, leggi come connetterti con i tuoi clienti sui Social Media.

• Account-based Marketing (ABM): bisogna cercare di raggiungere gli account più compatibili e i contatti al loro interno, per poi monitorarne il comportamento. Una piattaforma ABM ti permette di fare ciò, insieme al controllo della pubblicità e dei messaggi che invii. Sono incluse anche capacità analitiche per vedere quanto successo hanno le tue campagne.