Non hai mai sentito parlare di Account-based Marketing, ma sei interessato ad aumentare esponenzialmente le tue vendite in ambito B2B? Puoi partire dalla mia introduzione all’account-based marketing: Perchè l’Account-based Marketing è il futuro del B2B Marketing.

Perchè i Social Media?

Connettersi a livello sociale tramite internet è diventato popolare per la prima volta attorno agli anni novanta, con l’apparizione di chatroom come AOL Instant Messenger. Attorno agli anni duemila invece si è passati a piattaforme network con l’entrata di Facebook e MySpace nel mercato, che verranno poi definiti dagli analyst come nuovi media. Si susseguirono poi LinkedIn (connessioni a livello professionale, non solo con gli amici) e Twitter.

Oggi i social media sono diventati un potentissimo mezzo di comunicazione e sono il primo media utilizzato dalla generazione dei millennial. I giovani adulti appartenenti a questa classe leggono i giornali raramente, facendo dei social media la loro principale fonte di informazioni. Per evolvere la tua strategia di marketing verso un approccio basato sugli account bisogna considerare tutti i modi per interagire con contatti di qualsiasi età, senza tralasciare il fatto che nel tempo i social media acquisiranno ancora più importanza. Ecco perché sono essenziali per una strategia di account-based marketing globale.

Come connetterti con i tuoi contatti

Esistono moltissimi tipi di social media, ognuno con scopi diversi e finalizzati a un preciso tipo di audience. A seconda dei tuoi fini e della tua audience bisogna utilizzare alcuni social media channel più di altri, ciò dipende dal tipo di account con cui ti dovrai connettere e che messaggio vuoi lanciare.

Dal 2018 i social media channel più grandi e importanti al mondo sono:

• Facebook
• YouTube
• Whatsapp
• WeChat
• Instagram
• LinkedIn
• Twitter
• Reddit

E’ importantissimo riconoscere le piattaforme più popolari, siccome offrono alla tua azienda ottimi modi di promuovere e pubblicizzare contenuti. Questi media ti aiutano a raggiungere i contatti nei tuoi account target. Non è possibile essere presenti ed efficaci in ogni canale, ricorda di identificare i migliori canali per connetterti con i tuoi contatti.

Connettersi 1 a 1

Per connettersi professionalmente 1 a 1 (connettersi come persona ad uno o più contatti dell’azienda target) utilizzando i social media, consiglio LinkedIn (propongo anche una guida con 5 consigli per sfruttare al meglio LinkedIn come piattaforma di Marketing e Personal Branding).

LinkedIn è il social network professionale più grande del mondo e ogni B2B marketer dovrebbe conoscere l’importanza di essere presenti su questa piattaforma. Ci sono vari modi per connettersi coi tuoi contatti:

• Mettere “Mi Piace” o commentare sugli aggiornamenti allo stato del contatto.
• Leggere i post presenti sul blog del tuo contatto e condividerli a tua volta.
• Entrare in gruppi.
• Invitarli a connettersi.

Di seguito propongo quando invitare un contatto a connettersi su LinkedIn:

• Rappresentante dello sviluppo commerciale (Business/Sales development representative - BDR/SDR): se stai entrando in conversazione con un potenziale candidato dopo aver completato una discovery call iniziale o aver fissato un appuntamento per la vendita.

• Responsabile account vendite (Account executive - AE): se una dimostrazione ha avuto successo e l’account sta progredendo verso un’opportunità di generare revenue. Bisogna connettersi insieme a tutti i decision makers più rilevanti dell’account in questione.

• Project Manager: se l’account è diventato un affare concluso e l’implementazione del tuo prodotto o servizio richiede un project manager o un consulente professionale, questo individuo dovrebbe connettersi col cliente su LinkedIn.

• Responsabile clienti (Customer success manager - CSM): dopo che l’account è stato trasferito al responsabile clienti tramite email, il suddetto responsabile dovrebbe connettersi coi clienti (specialmente col maggior utilizzatore (“campione”) del tuo prodotto o servizio). Questo “campione” diventerà un cliente sostenitore della tua azienda e LinkedIn aiuta ad espandere questa relazione.

• Membro del team di marketing: un membro del tuo team di marketing dovrebbe collaborare coi clienti per creare contenuti tra cui distinguiamo case study, video testimonial, webinar ed event planning. Quando membri del team di marketing collaborano coi clienti dovrebbero connettersi su LinkedIn e costruire una relazione.

E’ importante non chiedere l’amicizia su Facebook ai tuoi contatti. Se arrivi al punto dove un contatto ti chiede l’amicizia, considera che messaggio invierai accettando.

Come seguire i tuoi account

Invece di seguire contatti personalmente si possono seguire account tramite il profilo aziendale. Sfruttare i social media in questo modo ti permette di:

• Rimanere informato: puoi essere aggiornato con le ultime notizie sull’azienda, come l’assunzione di un nuovo dirigente, acquisire o essere acquisiti da un’altra compagnia.

• Conoscere i decision maker: quando segui un’azienda su LinkedIn puoi vedere il suo personale, tramite il quale puoi identificare con chi è meglio lavorare per concludere l’affare.

Bisogna creare un piano per i tuoi account target, riconoscere la gerarchia aziendale ed individuare gli influencer e decision maker nell’account. LinkedIn può aiutarti a ricavare queste informazioni se non sono presenti nel tuo CRM.

In caso tu sia un venditore (anche responsabile vendite o di gerarchia maggiore) devi seguire i migliori account target. Ottenere le ultime informazioni aiuta ad accelerare la decisione di acquisto e velocizzare la vendita. Per esempio può capitare che un account stia subendo un processo di fusione con un’altra azienda, puoi quindi concludere che il processo di vendita subirà dei ritardi dovuti alla riorganizzazione interna.

Ecco alcuni consigli su come seguire i tuoi account

• LinkedIn: Cerca il nome dell’azienda per trovare la sua pagina, metti “mi piace” per rimanere aggiornato con le ultime notizie e trova i contatti principali nella lista dei dipendenti.

• Twitter: Segui l’account dell’azienda (di solito @NomeDell’Azienda). Controlla che tipo di hashtag (#) utilizza per seguirne le conversazioni.

• Facebook: metti “mi piace” alla pagina dell’azienda per ricevere gli aggiornamenti. Lì è dove verranno condivisi i contenuti e potrai valutare il loro interesse su determinati ambiti o eventi.

• YouTube: il tuo account potrebbe avere un canale YouTube, prova a cercare su Google. In caso lo abbia iscriviti premendo l’apposito tasto.

I tuoi account potrebbero inoltre utilizzare altri social media come Instagram o Pinterest, ma attraverso questi canali è più difficile interagire a livello professionale.

I social media sono importantissimi per connettersi con i propri contatti o account e andrebbero sicuramente integrati nella tua strategia di account-based marketing. Se vuoi saperne di più di account-based marketing ci rivediamo in un altro articolo.