Molto spesso le aziende operanti in settori B2B considerano il Digital un elemento lontano dalle logiche presenti nel proprio settore, confinando l’efficacia degli strumenti e dei processi digitali alle aziende con un maggiore orientamento al B2C.

La realtà dimostra che gli stessi strumenti che funzionano per le aziende B2C hanno efficacia anche per i settori B2B, come evidenziato dai seguenti casi.

Luogo comune #1

“I clienti B2B si affidano solo a fiere e riviste di settore per cercare informazioni.”

Da una ricerca condotta da Compete Inc. è emerso che internet è la principale fonte di informazioni per gli acquisti aziendali, contando per il 71% delle ricerche di informazioni.

Di seguito i dati relativi agli altri canali e strumenti tradizionalmente utilizzati:

• Associazioni di categoria > 41%
• Fiere > 39%
• Cataloghi > 37%
• Eventi/Seminari > 35%
• Stampa > 33%
• Posta elettronica > 31%
• Amici/Colleghi > 26%

Esplorando il contesto delle ricerche online, emerge che il 73% delle ricerche è effettuato sui motori di ricerca, piuttosto che siti web aziendali o articoli online.

Per quanto riguarda, invece, gli elementi che influenzano le decisioni dei clienti B2B, è emerso che l’elemento che impatta maggiormente sull’esperienza degli utenti è la facilità di trovare informazioni su un prodotto online, seguita dai giudizi di altri utenti sull’azienda o sul prodotto e dai valori veicolati dall’azienda.

In definitiva, i clienti B2B si affidano al web più che agli altri media tradizionali per cercare informazioni durante il processo decisionale.

Luogo comune #2

“I clienti B2B usano internet solo per cercare informazioni su uno specifico prodotto quando hanno già deciso di acquistarlo.”

In realtà, l’indagine ha dimostrato che circa il 69% dei clienti B2B prende in considerazione tre o più aziende da cui acquistare, e che il tempo medio necessario a completare un processo di acquisto (dalla ricerca di informazioni alla decisione) per un cliente B2B è di almeno due settimane.

Questi dati possono essere tradotti nel seguente modo: i clienti B2B fanno i compiti, nel senso che svolgono diverse ricerche prima dell’acquisto per conoscere meglio il settore e le aziende coinvolte.

Luogo comune #3

“I clienti B2B utilizzano solo i motori di ricerca: articoli online, video e mobile non sono presi in considerazione.”

I risultati della ricerca smentiscono anche quest’ultimo mito, affermando che il 45% dei clienti B2B, che sono soliti ricercare informazioni online, legge articoli online per informarsi sui potenziali acquisti; inoltre, la rete di ricerca non è l’unico modo per entrare in contatto con tali potenziali cliente, dato che gli annunci sulla rete Display (banner su siti legati alle ricerche di settore) restano maggiormente impressi nella memoria degli utenti.

Un’ultima considerazione riguarda le ricerche da dispositivi mobile, ancora poco considerati dalle aziende B2B convinte che le ricerche di settore siano legate maggiormente ai dispositivi desktop usati durante gli orari lavorativi: la ricerca ha dimostrato che l’utilizzo di dispositivi mobile (smartphone e tablet) è superiore tra i C-level aziendali.

Alla luce di questi dati, si comprende la necessità di strutturare un processo in grado di sfruttare pienamente tutte le potenzialità offerte dagli strumenti fino ad oggi ritenuti poco efficaci per aziende B2B.

Gennaro Polito