Un A/B test per vendere più vino

28/11/16 20.44 / Di Gennaro Polito

Oggi affronteremo insieme un'applicazione di quello che viene definito A/B Test.

Sicuramente questo termine non ti sarà nuovo, ma se non ricordassi la definizione, è la seguente: nel Marketing e nella Business Intelligence, l’A/B test si riferisce ad una tecnica usata per condurre esperimenti controllati, in cui due varianti (A e B, appunto) vengono confrontate per determinare quale dia i risultati migliori.

Vediamo ora un esempio di applicazione di un A/B test e che risultati ha portato in termini di business.

WineExpress.com è un sito di E-commerce focalizzato sulla vendita di vini di qualità.

L’azienda compie continuamente esperimenti per migliorare le vendite.

Uno degli esperimenti condotti ha riguardato una delle pagine del sito con maggiore traffico, la pagina “Wine of the Day”, dove, oltre fornire una descrizione dettagliata di un vino con consegna a 99 centesimi, è presente anche una video recensione del prodotto fatta dal direttore dell’azienda.

Questa è la versione originale della pagina:

A-B.png

Sebbene la pagina avesse un buon tasso di conversione, l’azienda sentiva ci fosse un’opportunità di miglioramento, così ha realizzato diversi A/B test, durante i quali confrontava due versioni della stessa pagina cambiando un singolo elemento tra le diverse pagine.

La versione finale, quella che ha presentato i risultati migliori, è la seguente:

a-b2.png

Analizziamo insieme le differenze tra le due versioni.

  1. È stata aggiunto un testo nella parte superiore che indica il tempo rimanente per ordinare il vino ed approfittare dell’offerta relativa al costo della consegna: in questo modo si fa leva sul concetto di urgenza per incentivare gli utenti all’acquisto.
  2. Le informazioni relative al prodotto sono state inserite in una forma più compatta e nella parte superiore della pagina, in modo da essere uno dei primi elementi visualizzati dagli utenti.
  3. Il video è stato spostato nella parte laterale della pagina in un formato più compatto, probabilmente come risultato della preferenza degli utenti a leggere le recensioni di altri clienti, più che quelle (inevitabilmente di parte) di chi vende il prodotto.
  4. La sezione delle recensioni è stata messa in maggiore evidenza, per il motivo spiegato nel punto precedente.
  5. La sezione dei prodotti consigliati è stata posta nella parte inferiore della pagina, anzichè a lato, per renderla maggiormente visibile agli utenti e incoraggiarli a continuare la visita sul sito, aumentando in questo modo la probabilità che effettuino acquisti.

Takeaway: il risultato di questo esperimento ha permesso a WineExpress.com di aumentare le vendite del 41% (solo cambiando il layout di una pagina)! La prossima volta, quindi, che ti trovi nella situazione di dover compiere una scelta, ricorda che esiste un’arma molto potente che può esserti utile: l’A/B test.

Gennaro Polito

Topics: Digital analytics

Gennaro Polito

Scritto da Gennaro Polito

Laureato in Ingegneria Gestionale con una tesi sul ruolo del crowdfunding come modalità di validazione di mercato e supporto alle startup, e spinto da una forte passione per l’innovazione e i modelli di business digitali, è Project Manager di Guanxi e supporta i clienti ad affrontare il percorso di Digital Transformation.

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