Dopo Paolo Bitta e il Sig. Vichi è arrivato il turno di Pablo Escobar. Forse più delle altre volte abbiamo azzardato, ma sono sicuro che a fine articolo cambierete idea.

Se Paolo Bitta è stato il tramite attraverso il quale abbiamo capito che “Saper vendere non basta più” e l’esperienza del Sig.Vichi ci ha messo di fronte al triste epilogo di chi non sa cambiare, Don Pablo è colui che ci farà capire che se un mercato vale, è giusto iniziare ad investirci tempo e denaro, con la giusta strategia. In realtà non sono poi non è la domanda a fare il mercato?

Quindi Plata o plomo?

Prima di incorrere in apologie di cartelli del narco-traffico ci tengo a specificare che il mercato di cui si parla non è quello della blanca, ma del digital: che sicuramente non darà gli stessi effetti, ma possiamo azzardare di dire che è un mercato che “tira”... ops

Passiamo alle cose formali!

Prima di sparare numeri, è giusto spiegare in che direzione andremo nell’analisi. Per misurare l’attrattività e competitività di un mercato ci sono diverse possibilità, si potrebbe per esempio scomodare il modello di Porter, ma rischieremmo di scendere in troppi dettagli e perderci la “sostanza più pura” del messaggio. Poi vi immaginate Don Pablo ad analizzare le 5 forze del modello porteriano? Io no, magari inconsciamente lo avrà fatto. Quindi qui per semplicità ci fermeremo ad analizzare i dati più crudi: il valore di mercato e il suo tasso di crescita.

Innanzitutto all’interno dell’intero mercato Digital analizzeremo due sotto aree:

1. Area 1: Digital Advertising.
2. Area 2: mercato dell’innovazione degli strumenti digitali di gestione aziendale, tecnologia a supporto, servizi professionali che guidano i processi di trasformazione, totale e-commerce (ricavi  della vendita online di prodotti e servizi).

Per quanto riguarda il mercato della Digital Advertising la ricerca Nielsen Digital Survey del 2016, su anno 2015, ha rilevato i seguenti dati per l’Italia:

1. Al settore del digital advertising (video, social, search, classified (inserzioni) e display) è stato riservato nel 2015 un investimento di 2.279 milioni di euro, un market share del 27%.
2. La crescita del mercato è stata dell’8% sull’anno precedente.

Tra i canali digital vediamo la predominanza del canale search, i canali video e social vedono una crescita con tassi interessanti, rispettivamente +14%, +33%.

Per quanto riguarda l’Area 2, al netto del valore della Digital Advertising, la ricerca elaborata da EY e IAB del 2016, ha rilevato che questa parte del mercato vale 50 miliardi di euro.

Altro dato interessante che emerge da questa ricerca è che il Digital con il suo valore totale di 53 miliardi di euro pesa per 3,3% sul PIL nazionale. Da tener presente anche che i ricavi delle aziende digitali sono cresciuti del 6% tra il 2014 e il 2015 e il trend non sta mostrando inversioni. 

Anche dal punto di vista delle assunzioni i dati sono positivi, al 2015 gli occupati digitali sono 220 e dalle proiezioni emerse sono destinati ad aumentare.

Ciò che emerge da questi dati non lascia spazio a molte interpretazioni: lo scenario settoriale è quello di una fase di turbolenza, gergo tecnico per indicare che il comparto è nella fase di massima crescita. Non ci è dato sapere quanto possa durare questa fase prima che il mercato del Digital diventi un mercato maturo, ovvero quando gli attori digital che saranno sopravvissuti alla fase di turbolenza presidieranno il mercato.

Vi starete chiedendo ora: il mercato vale, è in crescita, ma cosa possiamo fare noi poveri venditori e sales manager? Che cosa dovremmo vendere? E come dovremmo farlo?

Tanta, troppa roba. Se da un lato ci sono i campesinos del digital, le aziende che dominano gli strumenti e che sono in grado di produrre e fornire soluzioni digital, dall’altro ci sono i consumatori che hanno un bisogno sfrenato di digitalizzazione, un mercato globale che mostra sempre più una dipendenza dal digital. Quello che manca sono i corrieri del digital. C’è bisogno di venditori esperti che facciano da tramite tra domanda e offerta, che siano attivatori dell’innovazione latente, e urge farlo con doppia spinta innovativa: nel prodotto e nel metodo di vendita.

Venditori capaci di indirizzare gli sforzi verso quei prodotti che sono ormai la plata del mercato, evitando così di giocarsi la reputazione e la pelle nel plomo di prodotti obsoleti. Basta individuare il fornitore, il Don Pablo dei prodotti-servizi digital più adatto, per poi andarsi a ritagliare la propria fetta di mercato.

In conclusione se non fosse chiaro. Il digital è la droga del futuro per le aziende che vogliono andare forte: i dati dimostrano che la domanda non è molto differente da quella con cui Escobar creava cattedrali e imperi…

C’è da mettere su un mercato, strutturarlo… con nuovi prodotti e nuovi metodi.

Non importa che tu sia sales manager o un semplice venditore, l’importante è che se vuoi vendere digital me lo dici….

(segue dopo gif)

Ma quali sono i prodotti Digital? E quali i metodi?

Oggi vi do un grammo di prova (funziona, tornerete, me lo ha insegnato Pablo):

Iniziamo dalle basi, scopri com’è cambiato il metodo di vendita, e qual è il modo migliore di vendere digital.