Spesso si tende a confondere il concetto di Inbound Marketing (soprattutto la prima fase,ossia quella di attrazione dei potenziali clienti), con la lead Generation. Questo articolo ti chiarirà la differenza esistente fra i due concetti, che effettivamente sono molto vicini fra loro.

Prima però facciamo qualche passo indietro. Tempo fa, per acquisire clienti le aziende sfruttavano eventi come fiere di settore, oppure quelle oggi definite “chiamate a freddo”, o ancor peggio li sentivi bussare alla porta in momenti (guarda caso) poco opportuni, per propinarti un qualche prodotto oppure offerta a cui non eri neanche minimamente interessato. 

Oggi invece, se il tuo obiettivo è incrementare le vendite o vuoi sviluppare una nuova idea di Business, l’Inbound Marketing è probabilmente la miglior strategia che puoi adottare, per cui vediamola più nel dettaglio.

La metodologia Inbound

Rimanendo nel generale (per approfondire tale argomento ti consiglio di leggere questo post), con il termine Inbound Marketing ci si riferisce ad una metodologia (non intrusiva) volta ad aiutare le varie imprese nella creazione di relazioni one-to-one significative, che abbiano un impatto duraturo dapprima con quelli che sono semplici utenti (visitatori), ma che successivamente (se la strategia di Inbound è svolta come si deve) diventeranno clienti.

La lead generation

Per trattare il concetto di Lead Generation, credo che ti sia utile prima di tutto sapere cosa è un lead. Il Lead è un contatto. Quello che prima era un semplice utente alla ricerca di informazioni, diviene lead dal momento in cui mostra interesse nei confronti del prodotto o servizio che può essere venduto, tanto da lasciare le sue informazioni su un apposito form (in questo caso il processo di generazione dei lead è online) al fine di iscriversi ad una newsletter, accedere ad un contenuto gratuito e altro ancora.

Detto questo, come puoi intuire, la lead generation altro non è che l’insieme delle tecniche di marketing che consentono ad un’azienda di generare potenziali contatti; l’obiettivo finale sarà, come è logico aspettarsi, trasformare il contatto in cliente.

La modalità con cui è attuato un processo di Lead Generation può essere online (organica o a pagamento) e offline.

Nel primo caso il visitatore deve cliccare su un’apposita Call to Action (CTA), che farà atterrare l’utente su una pagina di destinazione (la cosiddetta “landing page”) contenente un form da compilare.

L’utente potrebbe esser disposto a diventare lead in cambio del download ad una risorsa gratuita o l’invio di un campione gratuito di prodotto, per citarne solamente alcuni. 

Nel secondo caso informazioni come email e numero di telefono, saranno registrate di persona; per farti un esempio, pensa al modulo che ti sarà capitato di compilare al supermercato in cambio della fidelity card e al fatto che in seguito avrai ricevuto email sulle offerte presenti nel punto vendita o sconti riservati esclusivamente ai possessori della tessera, senza ricevere nulla in cambio dubito che qualcuno lascerebbe mai le proprie credenziali.

Lead generation organica e campagne di advertising

Un ruolo cruciale per ogni strategia di web marketing, mirato anche all’acquisizione dei lead è sicuramente il posizionamento sui motori di ricerca, ed in questo ti aiuta la SEO. 

Se ti stai chiedendo cosa significa questo termine, e come può aiutarti nel processo di lead generation, questo articolo ti sarà utile. 

In ogni caso, sappi che la SEO riguarda tutto ciò che è l’ottimizzazione e miglioramento del posizionamento di un sito, sia su Google che sugli altri motori di ricerca.

Come potrai intuire un sito ben posizionato è maggiormente visitato dagli utenti, e se offre anche contenuti di valore aumenta la probabilità che l’utente si faccia convertire in lead in cambio di informazioni utili.

Anche l’implementazione di campagne di advertising a pagamento, ad esempio AdWords, possono risultare molto utili e aiutarti nell’acquisizione di contatti, soprattutto se hai già un’idea del pubblico a cui ti riferisci nella vendita dei tuoi prodotti e/o servizi, e quindi puoi già indirizzarti su un social o piattaforma piuttosto che un’altra. 

Quest’ultimo aspetto non è da sottovalutare, l’utente target a volte è un po’ dato per scontato e nella realtà non è poi così raro che alcune campagne impieghino più del previsto a “partire” proprio perchè l’azienda non è completamente consapevole del pubblico maggiormente interessato ai suoi prodotti (pubblicizzare il tuo brand su TikTok solo perchè è utilizzato per il 65% da pubblico femminile, sarà inutile se chi acquista non è più una teenager).

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Per concludere… non confondere il fine con il mezzo

Spero che questo articolo ti abbia chiarito la differenza fondamentale che esiste fra Inbound Marketing e Lead Generation. 

Mentre il primo è la strategia di marketing nel suo complesso, ed in quanto tale ha come obiettivo quello di vendere un qualcosa ai clienti, la lead generation rappresenta proprio l’insieme di azioni che permettono  all’azienda di acquisire leads e successivamente utilizzarli per la prima parte di Inbound Marketing, consentendo all’impresa di popolare e ampliare nel tempo un proprio database di contatti. 

Da qui in poi, a seconda della necessità di effettuare un ulteriore lead nurturing al fine di trasportare il cliente verso il fondo del funnel, o se già qualificati di passarli ai sales, la strategia di Inbound potrà prevedere comportamenti diversi.

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