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La Digital Transformation tocca ogni settore ed è importante analizzare ogni contesto aziendale per comprenderne a pieno le potenzialità.
Oggi vi propongo il colloquio che ho avuto con Elio Zoia, Export Manager di Brandoni SpA. Nell'intervista abbiamo parlato del ruolo dell'Export Manager e degli strumenti messi a disposizione oggi dal digitale per questa figura.
Stefania Montemurro: Iniziamo presentandoci al nostro pubblico. Un cappello su di lei e sul
suo ruolo
Elio Zoia: Mi chiamo Elio Zoia e lavoro in Brandoni SpA, azienda familiare di terza generazione,
da circa 6 anni. Nello specifico, mi occupo di mercato estero in qualità di export sales area
manager. La nostra azienda ha sedi anche in Cina ed in Spagna.
In Italia siamo circa 57 dipendenti.
Nello specifico, le aree di mia competenza attualmente sono: l’ex Unione Sovietica, la
Scandinavia, alcune nazioni europee ed il Sud-Est asiatico.
SM: Di cosa si occupa Brandoni?
EZ: Brandoni è un’azienda che produce valvole per impiego industriale, impianti di riscaldamento e
condizionamento, settore marittimo (valvole in bronzo e bronzo alluminio), ed infine il ciclo
dell’acqua su vari livelli, tra cui la purificazione delle acque reflue ed acquedottistica municipale.
SM: L’Italia in questo contesto ricopre ancora un ruolo importante?
EZ: Il mercato nazionale per noi ricopre ancora un ruolo molto importante in quanto
parte dell’attività di produzione e stoccaggio avviene in Italia. Siamo molto presenti in tutte le
regioni ed in costante crescita.
SM: Come si colloca la figura dell’export manager in Brandoni? Quali sfide deve affrontare
e come le affronta?
EZ: La maggior parte delle nostre valvole sono di “grandi” diametri (dai 2 pollici in su) e vengono
principalmente vendute su progetti, pertanto si apre la questione del rilascio dei crediti da parte
delle banche o dei governi.
Oggigiorno molti Paesi presentano situazioni critiche a livello politico che frenano gli investimenti e
generano incertezza, che viene riflessa dagli importatori.
SM: Quanto è importante la figura dell’export manager per il vostro settore?
EZ: La sfida principale è capire dove andare a concentrare gli investimenti e gli sforzi maggiori,
individuando le aree geografiche che offrono le migliori opportunità con ritorni economici nei più
brevi tempi possibili e quanto più sicuri. La figura dell’Export Manager prende una grande
importanza purché esso sia molto dinamico e veloce nella direzione corretta.
SM: Quali opportunità ha per voi il resto del mondo? quali consigli possiamo dare alle
aziende del nostro territorio che vogliono iniziare a vendere all’estero?
EZ: Il mio consiglio è quello di non farsi frenare troppo dai costi legati alla figura dell’export
manager. Data la natura di questo ruolo, continuamente in viaggio, per l’azienda rappresenta
inevitabilmente un investimento da non sottovalutare. Tuttavia bisogna guardare a quelle spese
come ad un investimento finalizzato a portare dei risultati in crescita, un investimento timido
difficilmente porterà il raggiungimento degli obiettivi.
Io personalmente credo molto nei giovani dinamici e grintosi ed è su di loro che bisogna
scommettere.
SM: Noi in Digital Building Blocks siamo focalizzati sul digitale. Quanto è importante il
digitale per la figura dell’export manager? come il digitale vi sta aiutando a migliorare i
processi e quali vantaggi competitivi vi ha portato? Quali strategie digitali state adottando
per incrementare l’area export?
EZ: Sono molto aperto al digitale e sono pro tecnologie ai massimi livelli. Il lavoro dell’export
manager oggi si basa quasi esclusivamente sull’utilizzo di queste tecnologie. Quello che viene
fatto al di fuori del digitale, e con l’ausilio di altri strumenti, è la relazione umana.
Ritengo che l’export manager che vuole essere competitivo sul mercato debba prestare la
massima attenzione al digitale e conoscere tutti gli strumenti messi a disposizione oggi dal web
senza mai trascurare la relazione umana.
SM: Quali tool digitali utilizza un export manager?
EZ: Disponiamo di tutti i tool dal CRM ai Software di analisi dei dati.
SM: Quali metriche misura l’azienda per valutare il lavoro di un Export Manager? Che cosa
valuta per sapere se sta lavorando nel modo giusto o se sta portando valore all’azienda?
Quali sono i KPI?
EZ: Analizziamo ogni metrica utile, a partire dai dati estrapolati dal CRM.
SM: Rispetto alla figura dell’export manager quali sono gli aspetti che chi ricopre questo
ruolo non può non conoscere?
EZ: In pochi conoscono il sito della CIA Americana, The World Factbook, uno strumento molto
utile e attendibile per avere un quadro accurato e sempre aggiornato del Paese estero in cui si
decide di operare.
L’ideale per chi approccia un nuovo mercato e non dispone di contatti in loco.
