Senza la capacità di tracciare e gestire con precisione le campagne di marketing e vendita, stiamo veramente facendo tutto il possibile per far crescere i nostri lead e ottimizzare la sales pipeline?

Un lead è una persona (o un’azienda) che ha il potenziale per diventare un nostro cliente, magari il nostro più grosso cliente! Implementare una gestione continua e coerente dei nostri lead (la pratica che si definisce Lead Management) è un passaggio fondamentale del nostro processo di vendita.

Ma cosa si intende davvero parlando di  Lead Management?

Non è semplice descrivere sinteticamente cosa si intende quando si parla di Lead Management, dato che in questo termine si includono  tecnologie, filosofie, applicazioni e best practices progettate per trasformare i Lead in clienti (e i clienti in clienti migliori…). Ma se dovessimo riassumere in una frase il concetto di Lead management, la frase sarebbe:” Tenere traccia ed utilizzare efficacemente tutte le informazioni dei clienti e dei prospect, acquisite attraverso le attività di marketing e di vendita”. Il CRM  (Customer Relationship Management) è la chiave per svolgere con profitto questa attività.

Ma come può aiutarmi realmente un CRM? Quali vantaggi mi offre?

Una piattaforma CRM offre svariate opportunità di incremento della produttività e di aumento dell’efficienza [Condividi su Twitter], grazie alle possibilità di automazione  dei processi, ai tool di comunicazione e agli strumenti di analisi che mette a disposizione. Tra i vari aspetti che vale la pena di evidenziare ne abbiamo selezionati alcuni:

Profili dei Lead

Una buona piattaforma CRM fornisce un’immagine accurata e data-driven dei Lead, che ci permette di fare leva su dati altrimenti intricati e difficili da analizzare, con l’evidente vantaggio di una maggiore produttività di marketing e vendite, e di una sales pipeline più diretta e controllata.

Marketing Analytics

Fornendo una vista analitica di ogni lead, la piattaforma CRM automatizza il processo di gestione, tracciamento, marketing e vendita a clienti vecchi e nuovi. Grazie al CRM si potranno creare, monitorare e gestire efficacemente le campagne di marketing. Che si tratti di contatti diretti, e-mail marketing o campagne social , la piattaforma CRM permette di automatizzare il processo, fornendo dati accurati che permetteranno di misurare, e migliorare , le attività di marketing.

Monitoraggio interattivo e reportistica

Le piattaforme CRM forniscono ai manager e alle forze vendita gli strumenti e le informazioni essenziali per chiudere più velocemente le vendite e per monitorare l’efficienza dei processi. Si hanno a disposizione dashboard interattive, come quelle fornite dal CRM di Hubspot, tool di gestione per compiti e attività giornaliere, strumenti intuitivi per il monitoraggio di opportunità, gestione di calendari e appuntamenti, presidio di canali social , il tutto da un’unica postazione.  Grazie alla possibilità di creare report in pochi click, diventa semplice selezionare singole aree o argomenti, creare nuovi report e filtrare dati non necessari, utilizzando procedure guidate e wizards online per massimizzare l’efficienza. Grazie alla padronanza dei dati ottenuta con questi strumenti, diventa semplice ottenere una visione globale e in tempo reale delle performance delle vendite, e con i report automatici che forniscono approfondite analisi sui processi, l’efficienza nella  gestione dei lead aumenterà.

Collaborazione aziendale

Le soluzioni CRM promuovono l’aumento di produttività e lo scambio di informazioni, grazie a strumenti di collaborazione derivati dai social, compresi l’apprendimento peer-to-peer e l’employee engagement (l’approccio lavorativo in cui tutti i collaboratori vengono coinvolti e incentivati a dare il massimo).  L’accesso da dispositivi mobili, una funzionalità ormai imprescindibile per una moderna piattaforma, garantisce ai collaboratori l’accesso 24/7 a tutte le informazioni essenziali sui clienti, quali impegni , progetti e storia personale. Grazie all’aumento nella collaborazione aziendale e nel senso di unità del gruppo di lavoro si otterrà un miglioramento delle performance nelle pratiche di lead nurturing.

Comprensione approfondita dei Lead

Nel CRM vengono immagazzinate le informazioni di tutti i lead ed è possibile creare report che evidenziano quali sono i fattori che influenzano i leads e in che modo si inseriscono nella pipeline di vendita. Grazie al tracciamento automatizzato e continuo del lead, dall’acquisizione alla chiusura del deal, e con l’uso di report personalizzati, possiamo gestire efficacemente i leads in ogni fase del processo di vendita.  Possiamo inoltre automatizzare le attività di follow-up, per una maggiore efficienza nel coltivare e migliorare le relazioni con i clienti. Il CRM ci permette di automatizzare il modo in cui acquisiamo, gestiamo, analizziamo e facciamo marketing con i nostri lead, garantendo a noi, e a loro, una migliore esperienza nel processo di acquisto.