Il mercato delle auto e la trasformazione digitale

La trasformazione digitale è permeata profondamente in qualsiasi settore, producendo cambiamenti fondamentali e non trascurabili.

I manager dell’automotive, di concessionari e case produttrici, devono saper innovare per cogliere pienamente le opportunità offerte dal digital e rimanere competitivi sul mercato.

Oggi i compratori di auto si recano nelle concessionarie già informati sulle vetture che sono interessati ad acquistare. A casa, dal loro smartphone hanno già visitato blog e magazine online, hanno guardato video recensioni su youtube, hanno cercato sui motori di ricerca la soluzione alle loro esigenze.

I canali digitali, come puoi vedere nella grafica, sono la principale fonte di informazione durante la fase di considerazione.

Secondo recenti ricerche di mercato di Google, il 77% della popolazione sopra i 18 anni accede ad internet per scopi personali, nel 2012 il 27% delle persone sopra i 18 anni utilizzavano lo smartphone mentre nel 2016 questo dato è passato all’84%.
Ogni compratore di auto possiede in media 2.9 device connessi ad internet che utilizza in vari momenti della giornata.

Questa rappresenta una grande opportunità per i rivenditori automobilistici che possono catturare l'attenzione di quegli utenti e guidarli verso la chiusura della vendita in modalità offline per un test drive o una visita a una concessionaria locale.

Come manager puoi raggiungere e coinvolgere il nuovo acquirente pensando in termini di micro-moments di influenza del consumatore, brevi istanti nell’arco della giornata in cui si manifesta una necessità.

È fondamentale quindi che la tua compagnia sia presente in quei brevi momenti in cui il bisogno si manifesta, presidiando i punti di contatto del processo decisionale del compratore.

Alcuni micro momenti del compratore d’auto secondo ricerche di mercato di Google:

• Quale auto è migliore?
  in questa fase l’utente individua recensioni e feedback a cui affidarsi per orientarsi sulla migliore scelta, cercando dettagli e specifiche tecniche.
  
  
• È l’auto che fa per me?
  L’utente è alla ricerca di caratteristiche più specifiche come qualità, spazio, design, optional dell’auto.
  
  
• Me la posso permettere?
  In questo micro momento vengono ricercati costi, consumi, garanzie.
  
  
• Dove posso comprarla?
  Solo dopo aver acquisito un bagaglio completo di informazioni il compratore si domanda dove può acquistare l’auto: distanza dal concessionario, disponibilità di assistenza in caso di necessità fanno parte di questo micro momento.
  
  
• Sto facendo un affare?
  Infine il compratore, convinto dell’acquisto, ricerca in rete offerte e promozioni.
  
  

Presidiare i micro momenti con contenuti educativi e coinvolgenti

Ora che hai compreso la potenzialità del digital e dei micro momenti del consumatore puoi pensare alla migliore strategia da adottare per riprendere il controllo delle vendite.

Le case produttrici e i concessionari devono coltivare una relazione con il consumatore per guadagnare fiducia: il ciclo completo, dalla raccolta di informazioni all’acquisto, si conclude entro 3 mesi per l’81% dei compratori.
Il modo migliore che puoi adottare come manager per presidiare i micro momenti è parlare ai consumatori creando contenuti che rispondano alle specifiche richieste. Effettuare ricerche approfondite di parole chiave e analizzare i dati si rivelano strategie fondamentali per comprendere le necessità e offrire contenuti in linea con le esigenze dimostrate.

In una fase successiva dovrai assicurarti di veicolare e promuovere correttamente i contenuti creati attraverso l’applicazione dei Digital Building Blocks.