Le persone utilizzano computer, smartphone e altri dispositivi elettronici per navigare in internet e per le aziende è importante rimanere sempre aggiornati per andare ad intercettare tutti gli utenti che ricercano determinati interessi riguardanti i prodotti e servizi. Per perseguire questo obiettivo, si può scegliere di utilizzare la Lead Generation che è un'azione di marketing che consente di generare una lista di possibili prospect interessati ai prodotti o servizi offerti da un'azienda.

Il Lead, infatti, è un potenziale cliente che è entrato in contatto lasciandoci i propri dati. Stilare una lista di contatti è possibile attraverso un’attenta strategia di lead generation, che può utilizzare strumenti di advertising ed acquisizione. I motori di ricerca permettono di generare lead tramite la ricerca organica (con i relativi algoritmi di ranking) e tramite l’advertising a pagamento (o annunci sponsorizzati Pay-Per-Click).

Acquisire contatti con la Lead Generation è costruire relazioni e guadagnare fiducia di nuovi clienti mese dopo mese, per far sì che questi scelgano e continuino a scegliere il prodotto e/o servizio dell’azienda.

Per ottenere i risultati sperati dalle campagne di lead generation è necessario adoperare gli strumenti più utili. Nel mondo digital stiamo parlando di SEO (Search Engine Optimization), SEM (Search Engine Marketing), Content Marketing, Social Media Marketing e Email Marketing.

La SEO è l’attività di ottimizzazione di un sito rispetto agli intenti di ricerca degli utenti, che lavora sul miglioramento del posizionamento su Google e gli altri motori di ricerca in funzione degli obiettivi strategici dell'azienda. Il sito web è una fonte quotidiana di visitatori che cercano informazioni su prodotti e servizi. Attraverso azioni SEO è possibile condurre gli utenti a compilare un form di contatti direttamente dal sito, grazie ad una landing page e il form di contatto, per richiedere informazioni e registrarne i contatti. La Search Engine Optimization è una delle componenti del Search Marketing e include, oltre all’attività SEO tecnica, anche una nuova visione dei contenuti, orientati a rispondere alle domande degli utenti attraverso l’analisi della Query di Google e della User Intent.

Per aumentare il traffico e le conversioni tramite la SEO bisognerebbe:

1. Individuare il target ideale: rivolgendo ad un target molto specifico di utenti aumenteranno le possibilità di ottenere lead anche prendendo in considerazione i competitor;
2. Individuare le keyword più adatte: parole chiave e tematiche di riferimento per il target in questione per poter raggiungere un miglior posizionamento sul motore di ricerca. La best practice indica anche le "keyword long tail" aumentando così la pertinenza e posizionarsi ancora meglio;
3. Individuare le keyword anche correlate: per capire a quali altre ricerche viene associata la tua parola chiave e creare dei contenuti adeguati;
4. Landing Page e Call-to-Action: dovranno attirare, catturare e mantenere viva l’attenzione del potenziale cliente per il tempo sufficiente a farlo registrare, a lasciare i suoi dati affinché si possa ricontattare.

La Landing Page è una pagina web realizzata con il principale obiettivo di trasformare gli utenti in lead, raccogliendo i dati di contatto. Durante la creazione delle landing page per la campagna di Lead Generation bisogna prestare la massima attenzione nel coinvolgere e convincere i visitatori a compiere un'azione che li farà diventare clienti. Questo si chiama CTA (Call To Action o chiamata all’azione) ed è ciò che motiva le persone ad agire, e nel nostro caso a generare un lead. Fornendo agli utenti un contenuto di valore (es. ebook, video-tutorial, ecc…) in cambio dei propri dati personali (come per esempio il nome, cognome e e-mail), si può iniziare a costituire il proprio database profilato di potenziali clienti.

Per creare una Call To Action in grado di ottenere lead bisogna indicare chiaramente il beneficio che gli utenti riceveranno quando rilasceranno il contatto, frasi come "Ottieni adesso uno sconto" o "Download E-Book" rendono facile capire che cosa succederà dopo il click:

• Collocare la Call To Action in una zona ben visibile della landing: deve essere ben distinta dal resto dei contenuti della pagina.
• Usare font più grandi, pulsanti o testo colorato per rendere la tua Call To Action più evidente.
• Usare verbi forti e chiari, come "Scarica ora" o "Iscriviti qui" come parte della Call To Action: questo facilita l'interpretazione e favorisce l'azione diretta.
  
  

La strategia SEO

Le strategie SEO sono in continua evoluzione e non tendono solo a incrementare le visualizzazioni intervenendo sul posizionamento, come qualche tempo fa, ma anche ad aumentare le conversioni. Marketing e SEO, una volta settori separati, sono sempre più indotti a collaborare per raggiungere l’obiettivo dell’azienda, aumentare le vendite e la brand awareness.

La SEO può dunque svolgere un ruolo importante nella lead generation contribuendo a sviluppare i risultati di business. Migliorare il posizionamento e la struttura del sito, introdurre landing page e call to action, segnalare ai copywriter quali sono i contenuti da implementare e le parole chiave di maggiore utilità sono il risultato di una SEO non distante dalle strategie dell’azienda, per la quale la maggiore visibilità sul web contribuisce a rafforzare i canali del proprio business. Gli utenti visiteranno un sito ben posizionato e con contenuti utili e in target e saranno disponibili a lasciare i propri contatti in cambio di contenuti di valore e offerte personalizzate.

La parte di digital marketing avrà come obiettivo la massimizzazione del numero di lead raccolti, ottimizzando la qualità delle stesse relativa alla potenzialità di conversione. Ma sarà poi vano se la gestione del team vendite non sarà altrettanto efficace, non curando quindi un follow up del potenziale cliente e abbandonandolo nel processo di vendita.

Gli step possibili di un processo di vendita passeranno quindi dall’acquisizione della lead alla sua presa in carico da parte di un addetto alle vendite che dovrà efficacemente capire le esigenze del potenziale cliente e rispondere alle sue domande. A quel punto compilare un’offerta e iniziare una fase di trattativa fino a portare il lead all'effettiva conversione attraverso la firma di un contratto, o alla sua perdita di potenziale.

Infine, bisogna tenere sempre presente che:

• I vantaggi di una campagna di Lead Generation sono facilmente individuabili perché rappresentano il consenso ad essere contattato dato da un visitatore fortemente in target.
• Fare Lead Generation è possibile anche attraverso la SEO, basta individuare le chiavi che rispondono alle specifiche esigenze manifestate dai visitatori.
• Creare Landing Page per gli argomenti più significativi in modo che siano semplici ed accattivanti e che possano fornire una buona User Experience.
• Curare le Call To Action perché sono in grado di vincere le ultime resistenze del visitatore.

È bene sottolineare, inoltre, che non esistono regole universali per la lead generation: ogni strategia va strutturata caso per caso, perché ogni azienda ha le sue caratteristiche specifiche e soddisfa bisogni diversi per i consumatori.

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Insomma, senza una strategia di lead generation a 360 gradi non sarà possibile massimizzare i propri investimenti di business e riuscire a convertire i lead in clienti. Ogni azienda dovrebbe comprenderlo il prima possibile ed iniziare ad approfondire questa tematica.

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