Poiché le persone, il business e le “cose” sono sempre più interconnesse nell’economia digitale, i modelli di business esistenti subiscono cambiamenti radicali. Di conseguenza, manager ed imprenditori sono sempre più chiamati a lavorare su ciò che è necessario per trasformare l’azienda in modo che diventi digitale e intelligente per poter sfruttare le opportunità dell’era della connessione proposte dalle nuove tecnologie come il mobile di ultima generazione, il cloud, i Big Data, l’Internet of Things (IoT), l’intelligenza artificiale, la realtà virtuale, ecc...
La necessità di migliorare la capacità di adattamento delle aziende ai cambiamenti costanti delle condizioni di mercato appare sempre più chiara, soprattutto nell’area delle vendite e del marketing, per soddisfare le condizioni di successo necessarie allo scopo di ottenere i risultati aziendali desiderati in modo costante e prevedibile. Il cliente del futuro non è lo stesso cliente del passato e le organizzazioni marketing e sales correlate, devono impegnarsi in modo diverso perché l’acquisizione del cliente, l’esperienza del cliente e la sua fidelizzazione sono diventati una sfida costante.
In tale contesto, le aziende devono necessariamente cambiare il loro modo di fare affari e interagire con i clienti, riconsiderando il loro modello di business basato su un progetto che le introduce a come vendere prodotti e servizi in un mondo trasformato digitalmente.
Il nuovo progetto deve contenere una strategia che guida le organizzazioni a definire il profilo del cliente ideale, a comprendere le necessità impellenti del suo business (business pains), a costruire ed espandere le relazioni, nonché a come creare e comunicare valore per il cliente. Il nuovo framework a cui fare riferimento oltre a prevedere i vari passaggi per la trasformazione digitale dell’azienda, deve descrivere la tecnologia da utilizzare nei vari processi, sia che si tratti dell’esecuzione del marketing basato sull’account, sia l’esecuzione e la gestione delle vendite.
A dimostrazione di questi nuovi trend, le principali società nel settore del software come Microsoft, Adobe, Oracle, Autodesk, ecc.. hanno già implementato in diversi paesi dei piani che prevedono la digitalizzazione dei sistemi di vendita offrendo ai propri clienti, esperienze avanzate e personalizzate. Per fare un esempio, i loro nuovi piani prevedono la creazione di “HUB”, ovvero centri di vendita digitalizzati e localizzati in posizioni geografiche strategiche in tutto il mondo, l’assunzione di professionisti che attraverso le loro skills sono in grado di soddisfare la crescente domanda delle varie soluzioni SaaS, PaaS, ecc… In pratica, i loro “digital team” sono ben preparati per utilizzare i moderni strumenti di vendita, le tecniche e le tecnologie per cambiare l’esperienza di acquisto del cliente e fornire soluzioni e servizi personalizzati per rispondere rapidamente alla crescente domanda di trasformazione digitale che c’è nelle imprese.
Il grande cambiamento nel mondo digitale può sembrare coraggioso, ma i vari studi, i trend e le intuizioni per le future preferenze dei compratori lo rimuovono come facoltativo. L’ascesa dei nuovi canali social e dei big data, offrono enormi opportunità per la creazione di valore e la crescita delle vendite, tuttavia ci sono molte sfide da affrontare lungo il percorso della trasformazione digitale. Qualunque società che pianifica di essere in affari tra cinque anni dovrebbe già prepararsi a una profonda revisione del modo in cui si propone per la vendita di beni e servizi, nessun business e nessuna industria è immune dall’imminente cambiamento.