Saper vendere non basta più. La crisi di Paolo Bitta.

Forse parlare di Paolo Bitta è un po’ un azzardo, sicuramente non è un personaggio conosciuto come Batman, ma per chi non lo conoscesse ve lo presento in due righe così che chiunque possa seguirmi in questo articolo.

Paolo Bitta è un personaggio protagonista della sitcom Camera Cafè; ha 37 anni ed è il responsabile vendite dell’azienda. […] Paolo è l’uomo di punta del settore commerciale grazie alla sua grande abilità di venditore, anche se spesso manda a monte affari di milioni di euro per qualche suo stupido comportamento, attirandosi così le ire e i rimproveri della dirigenza, da cui però riesce sempre, in un modo o nell’altro, a uscirne indenne. Oltre a essere il miglior venditore dell'azienda, è anche un abile maestro nel suo campo, tanto che, in più occasioni, grazie ai suoi insegnamenti, moltissime persone sono state influenzate dal suo stile […].

Il suo epiteto: “Un uomo chiamato contratto”. Ha grossi problemi di memoria, tanto da non ricordare la seconda parte intermedia dei proverbi; ad esempio secondo Paolo Bitta “chi va con lo zoppo”.... “va con lo zoppo”.  Nelle entrate di scena esordisce con un po’ di sano egocentrismo: “stavate parlando di me!?”.

Ma perché Paolo Bitta è in crisi?

Siamo nella fase di un cambiamento generale, il vento della Digital Transformation sta cambiando i paradigmi economico - sociali, il modo di fare impresa [Condividi su Twitter]: lo testimonia il fatto che le aziende leader mondiali non sono più industrie petrolifere, banche o holding della finanza. I nuovi leader sono aziende come Google (Alphabet), Apple, Facebook, Amazon. Tutte aziende che basano il loro business sul Digital, sulle potenzialità di  internet. Aziende che hanno saputo creare l’onda della Digital Transformation e che continuano a cavalcarla alla grande. E se queste aziende hanno scavalcato aziende storiche, che sono state al top per quasi un secolo, allora qualche motivo ci sarà: fanno qualcosa che gli altri non fanno o lo fanno meglio.

Per tanto la logica è semplice, se sei un’azienda, un imprenditore, un impiegato, un dipendente, uno studente, un manager o un venditore (stavate parlando di me?!), se non mastichi di digital farai fatica, e tanta, ad essere al top o se sei già al top qualcuno più “digitalizzato” di te è lì pronto a scalzarti.

Sembra un po’ forte come concetto, sono consapevole che è una teoria che può essere confutata ma ci sono dati alla mano che la supportano alla grande.

Tutte le aziende stanno vivendo questo cambiamento, la creazione distruttrice di Schumpeter  ancora una volta si abbatte sul mondo con una violenza creatrice non indifferente.

La digital transformation ha fatto tante vittime, ma chi si è rimesso in discussione, chi ha voluto accettare il cambiamento, ha risalito la china. Ovvio ogni cambiamento richiede sacrificio, tempo di apprendimento e di adattamento.

Ma questa volte è più facile. Il mondo digital è alla portata, (se non altro perché pervade ogni aspetto della nostra vita), e apprenderne le basi non è impossibile. Basta essere intraprendenti… persino Paolo Bitta ce la farebbe, ne sono sicuro.

Saper vendere non basta più.

É cambiato il sistema prodotto - strategia di vendita. In che modo?

Ogni venditore che si rispetti parte da delle basi:

1. Sa vendere, talmente bene che ti venderebbe anche ciò che è già tuo.
2. Ha esperienza di azienda: conosce perfettamente la sua funzione e i sistemi di azienda, sia quelli scritti che quelli taciti.
3. Conosce il suo prodotto più del cliente, ma meno di chi lo produce. (tipico)
4. Nella contrattazione sa far leva sulla sua posizione dominante nella asimmetria informativa.
5. Sa far leva sul suo potere contrattuale.

La digital transformation ha cambiato un pò  di cose nel processo di vendita.

La base della strategia di vendita è trovare chi può essere interessato al prodotto, ed è la fase più dispendiosa e critica, o meglio lo era o al massimo continua ad esserlo per quei venditori che decidono deliberatamente di restare nella “lavatrice” del marketing automation. L’Inbound, sales e marketing, infatti, ha snellito questa fase, l’ha semplificata… possiamo anche azzardare: l’ha risolta. In pratica una strategia di vendita innovata con inbound marketing e sales non ha di questi problemi… Cosa sono inbound marketing e inbound sales?

Per ora vi basti sapere che risolvono un problema atavico, sono soluzioni che spiegherò nei prossimi articoli! Mi ringrazierete!

Inoltre, un passo indietro, nel caso in cui non ci fosse mercato allora c’è un’altra fase dolorosa da attraversare: la creazione del bisogno. Ma per quanto riguarda il digital il bisogno è lì presente, come un vasetto di miele pieno sino all’orlo. Ci sono clienti che aspettano una soluzione a problemi che non si sono accorti di avere, e quando vedranno la soluzione sarà come presentargli la chiave che apre tutte le porte.

Altri aspetti:

1. Ci sono prodotti obsoleti che non stanno al passo coi tempi e non si vendono più. Ed è palese quanto non sia conveniente ostinarsi a vendere prodotti che il mercato non chiede.
   
   
2. L’asimmetria informativa è passata dal venditore al cliente. Chiunque voglia fare un acquisto, ora da Google può prendere tutte le informazioni che desidera e quando contatta un venditore ne sa tanto e forse di più, sa i prezzi, le specifiche, conosce i competitor. Con una call su Skype può chiedere informazioni al leader di mercato, anche se è a migliaia di chilometri, e chiudere un contratto di fornitura magari usando Concord Now.
   
   
3. I bisogni delle aziende sono cambiati sia nella natura sia nel modo di risolverli. C’è un bisogno che fino a poco tempo fa era latente ma ora sta emergendo fortemente: il bisogno di digitalizzare l’azienda, non per diventare leader di mercato ma per sopravvivere nel mercato. E la digitalizzazione è pervasiva: nei processi; nei prodotti; nella gestione; nella comunicazione interna (Slack); nella gestione del cliente (CRM); nella raccolta, gestione e lettura dei dati (Data Studio), e potremmo fare un elenco infinito.

Come permettere a Paolo Bitta di continuare ad essere “l’uomo chiamato contratto"?

La risposta, se hai seguito sin qui il discorso, è tanto semplice quanto scontata. É sufficiente spostare la propria attenzione verso quei bisogni che cercano risposta proponendo le soluzioni che sono già belle e pronte. Farsi tramite, facendo leva su competenze ed expertise che rappresentano un asset strategico e raro, che non si apprende se non con anni di esperienza ed è difficilmente trasferibile.

Facendola breve: Cosa serve per vendere “digital”:

Innanzitutto la voglia di cogliere l’occasione offerta dal Digital cercando di migliorare, trasformare la propria strategia di vendita con l’implementazione dell’ inbound sales nel vostro processo di vendita. La voglia di imparare a conoscere le soluzioni che il Digital propone e che già esistono plug-in, pronte da usare/vendere. Quindi se seguirai il percorso che parte con questo articolo potrai scoprire cosa vendere; quanto sia facile capire il prodotto; quanto sia grande la fetta di mercato che cerca questi prodotti, che sa di avere il bisogno ma non conosce la soluzione.

Il cambiamento è in atto… Sarai tu a portare la soluzione e ad essere l’attore del cambiamento?

Stavate parlando di me?

A buon intenditor… a buon intenditor.