Abbiamo parlato con Salvatore Cobuzio, CEO & Founder to Martha's Cottage, siciliano, che ha appena lanciato una campagna di crowdfunding sulla piattaforma italiana: Mamacrowd. Piattaforma in ambito di Equity Crowdfunding, nella quale gli investitori entrano nel capitale sociale (“equity”) di una società, condividendo in tal modo il “rischio d’impresa” con il socio o i soci già esistenti. Il progetto unisce due ambiti a noi molto cari: crowdfunding e ecommerce.
“Sposarsi non è mai stato così divertente”
Fondata a fine 2013, Martha’s Cottage è il più grande e-commerce a livello europeo dedicato alla vendita dei prodotti accessori per i matrimoni, a differenza di molti altri ecommerce, i prodotti di questo settore non hanno il MARCHIO. Martha’s Cottage ha ben chiaro come impostare una Brand Strategy ed è per questo che oltre 40 mila sposi si sono già serviti sul portale e ad oggi il sito vende prodotti per più di 150 matrimoni al giorno in tutta Europa.
Salvatore ci dice "Lavoro solo per progetti che hanno il coraggio di essere ambiziosi e innovativi fin dalla creazione e con aziende che mettono il proprio cliente al centro della loro attenzione."
Il fatto che tale settore sia ancora poco digitalizzato risulta essere uno dei principali punti di forza, ed ecco che la migliore strategia è puntare su una campagna crowdfunding per coltivare il fattore esponenziale della start up.
L ’obiettivo che si vuole raggiungere è di quasi 200 mila euro, obiettivo non così impensabile se si pensa che ad oggi la start-up ha già raggiunto due seed per il valore di 800 mila euro che gli hanno permesso di mostrare la scalabilità a livello internazionale e di convalidare i differenti modelli di Business.
Quali sono i differenti Modelli di Business del Progetto?
La decisione di voler puntare su una campagna di crowdfunding per un valore inferiore ai seed raggiunti ne fa capire il valore strategico: non bisogna mai dimenticarsi che quando si lancia una nuova campagna, di qualsiasi tipologia, oltre ad avere il controllo sul “cosa” lo si ha anche sul “quando” e sul “quanto”.
In questo caso, Martha’s Cottage è un esempio di come il “quanto” possa essere sfruttato a livello strategico: a pochi giorni dal lancio della campagna sono già stati raggiunti 50.000 euro, ovvero un quarto dell’obiettivo finale e rimangono ancora 79 giorni per poterla finanziare. Molto probabilmente, l’obiettivo verrà raggiunto ed a livello di impostazione della campagna sono state fatte le dovute considerazioni per poter gestire il rapporto con i finanziatori nel momento in cui verrà superato l’obiettivo iniziale.
Il fine è chiaro, Martha’s Cottage vuole diventare l’e-commerce italiano leader a livello mondiale nel settore dei matrimoni. Negli ultimi due anni il suo fatturato è cresciuto dai € 560 mila del 2016 ai € 1,1 milioni del 2017. Nel 2018 il fatturato estero sarà superiore al 20%, con proiezione dell’85% entro il 2020. A livello di potenzialità del progetto, il fattore della scalabilità a livello internazionale e la mancanza di competitor diretti è uno stimolo per raggiungere i potenziali investitori.
Conquistare un cliente è un’impresa ardua, e una volta conquistato, un cliente deve generare vendite ripetitive massimizzando il life time value.
Salvatore dice: "Non solo futuri sposi, in questi anni i clienti acquisiti tramite il matrimonio stanno continuando ad utilizzarci anche per altre ricorrenze: nascita, battesimo, compleanno, party, etc..”
Questi sono i punti di forza del progetto che sono stati efficacemente sottolineati a livello del video di presentazione sulla piattaforma dove si gioca la vera partita di una campagna crowdfunding: si hanno pochi minuti per riuscire a convincere un potenziale utente ad investire nel proprio progetto. Bisogna riuscire a creare le basi per un rapporto di fiducia che verrà successivamente coltivato qualora l’utente decidesse di diventare investitore.
Per poter creare un video di successo, bisogna identificare inizialmente il proprio brand e posizionamento, il fine successivo è creare una storia tramite la metodologia dello Storytelling, un importante strumento per poter trasmettere il proprio messaggio. Il punto di partenza è sempre definire il proprio scopo. Infine, un altro fattore importante è la decisione della modalità comunicativa che si vuole avere con il proprio utente, in questo caso si può facilmente notare come il tono scelto sia molto informale e voglia trasmettere i valori condivisi a livello aziendale.
Riassumendo, Il video è una forte CTA per vedere il progetto, partecipare e finanziare il progetto. Investire in un progetto di Equity Crowdfunding significa scommettere e credere in un’idea di start up; significa diventare socio della start up. Tale tipologia di crowdfunding deve puntare in un maggior grado di fiducia instaurata con il finanziatore proprio per questa ragione.
Quali sono le principali metriche che si possono analizzare?
Guardando i dati relative alle metriche per i Marketplace, si può notare come il tempo medio di permanenza sul sito sia molto elevato e parallelamente anche il livello di acquisto medio. Relativamente al tasso di conversione pari a 1,8%, si possono fare differenti considerazioni: sicuramente il tasso potrebbe essere maggiore essendo un marketplace, si pensi ad Amazon (anno 2016) con un tasso di conversione del 13% per gli utenti non Prime, tuttavia data la tipologia di prodotti venduti, per effettuare un’analisi completa si dovrebbe andare ad analizzare quale sia la durata del processo di acquisto e quali siano i principali percorsi di conversione.
Confrontando due diversi canali di acquisizione, traffico organico e a pagamento, si nota come sia il primo a portare maggiore traffico a livello di sessioni, in media 30k al mese, e come il sito sia ben posizionato a livello di keyword, sia brand che generiche. Inoltre, il sito risulta aver un buon profilo di link che gli ha permesso di acquisire autorevolezza e traffico organico.
Analizzando la pagina all’interno della piattaforma, sono vari gli spunti tecnici che si possono analizzare e dai quali si può capire come dietro il lancio di una campagna di queste portate sia stato fatto un grande lavoro a livello di pianificazione, ma dall’intervista è emerso come non ci sia soltanto questo: la pagina sulla piattaforma è soltanto quello che si vede, ma dietro a tale progetto è stata implementata una strategia digital che ricopre i differenti blocchi che affrontiamo all’interno di Digital Building Blocks.
Adesso, non ci resta che aspettare di vedere quale sia lo sviluppo della campagna. Augurando a Martha’s Cottage di poter tranquillamente superare e raggiungere l’obiettivo prefissato così da poter mettere ulteriori tasselli che le permetteranno di diventare il più grande e-commerce a livello mondiale dedicato alla vendita dei prodotti accessori per i matrimoni.
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