Buongiorno a tutti e bentornati. L’articolo di oggi è dedicato a tutti quelli che “sviluppano” o che comunque vogliono “sviluppare” la propria idea di business nel mondo delle assicurazioni. In un momento storico così importante per la galassia Insurance, mi sembra il minimo dotarsi di uno strumento che ci faccia da bussola per i nostri progetti e le nostre iniziative, soprattutto se si tratta di iniziative che hanno come obiettivo quello di fare “deep innovation” all’interno della nostra azienda.
Ma qual è questo strumento che ci può venire in contro in questo caso?
Beh, in realtà gli elementi magici sono sono 9, ed insieme compongono il Business Model Canvas (BMC), che nel nostro particolare caso potremmo anche nominare Insurance Business Model Canvas.
Il Business Model Canvas o BMC è lo strumento che viene utilizzato in assoluto di più nel mondo startup, al fine di avere una panoramica completa del modello di business della newco. e della strategia adottata. Infatti si divide in 9 blocchi che hanno lo scopo di andare ad analizzare 9 diverse aree del business dell’azienda, in modo da poterlo “stressare”, rendendo l’utilizzatore, consapevole della propria business idea e del proprio business model collegato.
Può essere quindi un valido mezzo che ci aiuta nella stesura di un nuovo progetto in ambito assicurativo. Difatti la stessa Harvard Business Review ha visto nel BMC, lo strumento più adatto alla costruzione e implementazione del modello di business di un’azienda o di un particolare ramo aziendale.
Questo utile tool, ci è possibile utilizzarlo oggi, grazie all’intuizione dello svizzero Alexander Osterwalder, autore del libro Business Model Generation che è stato venduto in oltre 1 Mln di copie e tradotto in oltre 30 diverse lingue. Lo svizzero ci fornisce un interessante aforisma riguardante ogni Business.
Ma vediamolo meglio...
Solitamente stampato in grandi dimensioni, al fine di agevolare l’utilizzo in team, è come già detto diviso in 9 differenti blocchi interconnessi, i quali possono a loro volta essere raggruppati in 2 sezioni più grandi. Quella di dx rappresenta la parte di come il nostro cliente percepisce il valore, mentre quella di sinistra racchiude i blocchi che “raccontano” come noi creiamo il valore percepito dal cliente.
Nel mondo delle assicurazioni in maniera molto generica (ma poi si può fare anche per singolo ramo assicurativo) potrebbe la parte di destra rappresentare quello che è tutta la parte di copertura sul rischio, mentre quella di sinistra il funzionamento della società assicuratrice al suo interno, cioè come si muove nel suo insieme la macchina al fine di portare valore al cliente (sezione di destra).
Le due sezioni sono composte, come dicevamo, da diversi blocchi. Questi blocchi rappresentano le domande a cui ogni manager / imprenditore / team del mondo assicurativo e che stanno lavorando ad un progetto innovativo, dovrebbero rispondere. Categorizziamole….
Un consiglio che mi sento di darti è quello di utilizzare colori diversi per categorie di prodotto/servizio diversi, in modo da avere anche visivamente una panoramica immediata delle diverse categorie di prodotto, generando così la possibilità di andarle a rivedere velocemente solo una per volta.
Partiamo. Via!!
Customer Segments: è il blocco in cui si va ad individuare chi sono i nostri clienti in maniera piuttosto dettagliata, in modo tale da suddividerli in categorie e capirne meglio “come sono fatti” in modo tale da riconoscerli; Prendendo il caso di un particolare prodotto assicurativo come l’RCA. In questo caso conosciamo bene chi è il mio cliente target, il quale ad esempio non sarà certo l’adolescente che non ha ancora la patente.
Value proposition: rappresenta il cuore del valore della nostra proposta. E risponde a domande come: “Che tipo di soluzione offriamo ai nostri clienti in termini di benefici?”, “Qual’è il valore della nostra offerta rispetto a quella già presente sul mercato?” “perchè siamo diversi dai nostri competitors?”;
Channels: quali sono i canali di distribuzione attraverso i quali raggiungiamo i clienti. Ricordiamoci l’importanza che ricopre capire: quali siano i canali sui quali preferisce essere raggiunto il mio cliente (in un’ottica customer centric);
Customer Relationship: in questo particolare blocco riuniamo tutte le risposte che ci permettono di capire come noi comunichiamo con il nostro cliente. Come lo attraiamo verso il nostro prodotto, come lo fidelizziamo o se prevediamo referral program etc. etc.;
Revenue Stream: in questa sezione si capisce “come facciamo i soldi”, detto brutalmente. E’ fondamentale capire che i soldi si fanno quando qualcuno è disposto veramente a pagare per quel prodotto/servizio, per questo è di fondamentale importanza il valore della nostra offerta, poiché appare chiaro che senza valore percepito, nessuno ci pagherà mai;
Partners: chi sono i partners di cui ti stai avvalendo in maniera strategica per erogare il tuo prodotto o servizio, secondo la tua proposta di valore? Quali sono fondamentali per il tuo business? Potremmo pensare nel caso di una Insurtech startup che offre bonus su un modello di guida “pay how you drive”, a tutti i partner che accetteranno quel bonus (potrebbe essere uno sconto sul caffè piuttosto che un buono carburante etc..).
Key Resources: qui quello che ci viene chiesto di esplicitare sono le risorse chiave affinché si possa realizzare il nostro business. Per risorse si intende sia quelle economiche che quelle umane, che quelle strumentali. Pensiamo ad ogni risorsa necessaria per attuare tutte le caselle analizzate nella sezione “come il nostro cliente percepisce il valore”.
Key Activities: anche qui le attività chiave sono rappresentate da quelle cose da fare per generare il valore, che ci siamo inizialmente prefissati di offrire al nostro cliente. Possono essere legate ai servizi che eroghiamo o al prodotto che produciamo. Se per esempio prevediamo la distribuzione di prodotti assicurativi su una piattaforma, sicuramente tra le attività chiave vi sarà la parte di platform management.
Cost Structure: quanto costa tenere in piedi la “baracca”? quali sono i costi che sostieni? il personale? l’affitto di una dei locali o della piattaforma che stai utilizzando per erogare il tuo prodotto o servizio?
Nel caso specifico si una compagnia, potremmo pensare anche a tutti i costi legati ai software di gestione del rischio o ai gestionali amministrativi etc.. tutte spese da inserire qui dentro.
Alla fine il risultato del nostro INSURANCE BUSINESS MODEL CANVAS sarà visualmente più o meno questo:
Facendolo scoprirete quanto è utile questo strumento per capire tutti i punti che potrebbero essere attaccabili o comunque fragili nel nostro business e magari lavorarci sopra per migliorarli. Inoltre le idee sono spesso vulnerabili, quando ci rimangono nella testa, proprio perchè non le mettiamo ala prova o magari non sappiamo come farlo. Il BMC ci fornisce la possibilità di far funzionare il nostro business per come lo abbiamo pensato.
Oggi vi lascio con una frase piuttosto inflazionata nel mondo startup, ma meno conosciuta nel classico mondo aziendale:
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A presto! Ciao!