Lead o Prospect ? Quando si parla di web marketing diventa sempre più difficile identificare i termini giusti. Per poter spiegare la differenza tra Lead e Prospect bisogna prima fare un breve zoom sulle varie fasi del percorso di conversione standard di un utente.
Utente Sconosciuto : In questa fase l’utente entra in contatto per la prima volta con il nostro percorso di conversione, questo può avvenire tramite vari servizi di Adv come SEM ( search engine network ) a pagamento, SEO ( search engine optimization ) che può portare traffico in maniera organica e quindi gratuita e Social Media ( facebook,Linkedin,Instagram,Pinterest,Twitter ecc.. )
Visitatore : L’utente è atterrato sul nostro sito, form, landing page o, comunque, sulla destinazione scelta dalla nostra campagna o dai nostri posizionamenti organici. In questa fase il visitatore si trova di fronte i primi contenuti del nostro funnel di conversione , lo scopo, è quello di attrarre l’utente fino a trasformarlo in lead tramite, solitamente, la raccolta dei suoi contatti personali ( nome,cognome, mail ecc.. in base alle necessità )
Lead : In questa fase l’utente si è trasformato in una lead, cosa significa ? Vuol dire che abbiamo raccolto con successo i suoi dati e possiamo cominciare a comunicare con l’utente in maniera più diretta e personalizzata. In questo momento il nostro visitatore ha già mostrato un interesse parziale per il nostro prodotto/servizio/contenuto aprendoci la strada, come già detto, ad una comunicazione più mirata alla conversione vera e propria
Prospect : Nel momento in cui l’interesse di un lead diventa certo abbiamo un Prospect, ovvero, un utente che è certamente interessato ai nostri servizi/prodotti/contenuti e potremo quindi cominciare a comunicare con l’utente in maniera “commerciale” andando a mostrargli offerte o altro che, per noi, rappresenta la conversione. In questo stadio è importante utilizzare le informazioni raccolte precedentemente per proporre all’utente il prodotto/servizio/contenuto per lui più interessante tra quelli che abbiamo a disposizione e trasformarlo quindi in un cliente
Cliente : Questa fase rappresenta quella direttamente successiva alla conversione, l’utente ha convertito ( solitamente tramite acquisto ) e bisogna da questo momento in poi puntare a mantenerlo vicino al nostro brand e stimolare la sua attenzione con varie soluzioni come, ad esempio, newsletters, eventi per clienti , contenuti realizzati appositamente ecc.. Mentre molto spesso si lascia il cliente a se stesso post acquisto è estremamente importante continuare a coltivare la relazione con lui e, con i giusti metodi, fidelizzarlo per future conversioni.
Qual’è quindi la vera differenza tra Lead e Prospect ?
Tornando al punto possiamo dire che la vera differenza sta nel grado di interesse che l’utente ha mostrato verso ciò che per noi rappresenta la conversione ( prodotto/servizio/contenuto ). In molti casi non si fa distinzione tra questi due stadi in quanto , a volte, l’utente dallo stadio di Lead diventa direttamente cliente, questo può variare in base a come è costituito il funnel di conversione che abbiamo impostato.
Sicuramente avere un funnel più definito che si prende cura dell’utente in ogni fase con metodi specifici può portare ad avere un tasso di conversione più alto, richiede però un impegno maggiore nello strutturare sia il percorso di conversione che Adv, Mail e tutti gli altri strumenti che abbiamo a disposizione.
Vantaggi della divisione Lead/Prospect ?
Come già detto strutturare un funnel che agisce in maniera specifica in ogni fase che l’utente affronta può aumentare il tasso di conversione ma, nello specifico , come possiamo trarre vantaggio da questa divisione ?
Gli utenti sono spesso restii nel dare subito molte informazioni ed è il motivo per cui si cerca sempre di ridurre i campi obbligatori nei form di iscrizione ( registrazione del lead ) per evitare la sfiducia da parte dell’utente e, proprio in questo caso , la divisione tra Lead e Prospect può aiutarci andando a richiedere in primis ( Lead ) le informazioni di base per ricontattare l’utente e , solo in un secondo momento ( Prospect ) andare a raccogliere le informazioni più utili in ambito business e quindi legate, ad esempio, ai prodotti che possono interessare l’utente ecc..
Altro Vantaggio è sicuramente quello di poter mostrare al Prospect messaggi commerciali/promozionali più diretti e specifici essendo già consapevoli del suo interesse verso il nostro “prodotto”, questo farà si che CTR ( click through rate ) e CR ( Conversion Rate ) siano più elevati.