La metodologia che sta alla base dell'Inbound Marketing

La nascita dell'Inbound Marketing  

La nascita dell'Inbound Marketing viene fatta risalire al 2009 quando Brian Halligan, co-founder e CEO di HubSpot, software CRM per la gestione integrata delle funzioni Marketing, Sales e Service, coniava per la prima volta questo termine.

Nello stesso anno veniva pubblicato il libro "Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs" scritto dallo stesso Halligan, Dharmesh Shah (founder e CTO di HubSpot) e David Meerman Scott. Ben presto questo nuovo approccio di fare marketing sarebbe stato adottato da numerose aziende tanto da segnare l'inizio di una nuova era incentrata su tecniche di tipo pull, mirate cioè ad attrarre in maniera spontanea il visitatore grazie alla creazione di contenuti di valore prodotti nel momento giusto e nel luogo appropriato.

E' evidente che il marketing tradizionale, di tipo push, con le sue interruzioni pubblicitarie non richieste, le email e le chiamate a freddo, doveva cedere il passo ad un nuovo modo di intendere il business che meglio si adattava alle nuove esigenze dil mercato. Sulle differenze tra inbound e outbound marketing ti consiglio di leggere l'articolo "Inbound e Outbound: Quali sono le differenze?"

Il mondo è cambiato, così come il modo di fare acquisti e le esigenze dei consumatori. 

Le fasi dell'Inbound definite da HubSpot 

L'Inbound non è solo una metodologia, intesa come insieme di tecniche di marketing, ma soprattutto una filosofia che pone al centro delle strategie di business i bisogni e gli interessi del consumatore, verso il quale tutti gli sforzi in termini di creazione di valore sono rivolti. 

HubSpot identifica quattro fasi principali alla base di questa metodologia:

ATTRACT: il fondamento della metodologia Inbound è quello di attrarre possibili prospect prononendogli i prodotti e i servizi offerti dalla tua azienda nel momento in cui stanno cercando una soluzione ai loro problemi.

Vediamo quali sono gli strumenti a disposizione in questa fase per attrarre uno sconosciuto e convertirlo in visitatore:

• Blog: il blog è il primo passo verso l'Inbound e il miglior strumento per attrarre nuovi visitatori al tuo sito. Per farsi trovare dai giusti prospect è fondamentale creare contenuti in grado di rispondere alle loro domande nel momento in cui sono in cerca di soluzioni ai loro bisogni.
• SEO: il processo d'acquisto moderno inizia online. Per questo è fondamentale scegliere con attenzione le parole-chiave in modo da indicizzare le pagine web e farsi trovare nel momento in cui i tuoi ideali customer stanno cercando quello che tu puoi offrire loro. 
• Pubblicazione sui Social: una strategia Inbound di successo si basa sulla condivisione e promozione di contenuti di valore sui social media. Ma non solo. Anche l'interazione con i tuoi ideali clienti non deve essere tralasciata.

CONVERT: in questa fase, se avremmo davvero prodotto contenuti di valore utili ai visitatori in cerca di soluzioni alle loro esigenze, inizieremo a raccogliere i primi frutti dei nostri sforzi di marketing.

In questa fase ci preme convertire i visitatori in lead, ossia in persone interessate ai nostri prodotti e servizi. 

Pertanto quello di cui abbiamo bisogno adesso sono delle informazioni di contatto come Nome, Cognome, Email e Numero di Telefono in modo da inserire i lead nel database e segmentarli in base alla tipologia di profilo.

In questa fase possiamo beneficiare di tre strumenti in particolare:

• Form: per convertire un visitatore in lead è indispensabile catturare i suoi dati attraverso un form. Assicurati che i form siano ottimizzati in modo da rendere questo passaggio il più agevole possibile evitando di scoraggiare l'utente chiedendogli di compilare troppi campi, molti dei quali non necessari. 
• Call-To-Action: le call-to-action (abbreviato cta) sono dei bottoni o link che invitano gli utenti a compiere delle azioni come "Registrati ora" o "Scopri di più". Assicurati che le CTA siano accattivanti abbastanza da poter generare il maggior numero di lead. Per sapere quali caratteristiche deve avere una call-to-action ideale, leggi l'interessante articolo "Tutto quello che devi sapere sulle Call-to-Action".
• Landing Page: un visitatore che clicca su una call-to-action atterrerà su una landing page dove gli/le verrà richiesto di compilare un form. A quel punto si potrà parlare di lead a tutti gli effetti. Il team di Sales sarà ora in grado di iniziare una conversazione con il potenziale acquirente.

CLOSE: è questa la fase più critica della metodologia Inbound in quanto si tratta di portare un lead a diventare vero e proprio cliente. 

Ecco di seguito alcuni strumenti che possono aiutarti a raggiungere questo obiettivo:

• CRM: un software CRM ti consente di tenere traccia di tutte le informazioni relative ai tuoi contatti e interagire con loro attraverso ogni canale: dalle email, alle chat e i social media.  
• Email: l'attività di Direct Email Marketing (DEM) ti consente di stabilire la fiducia con i tuoi potenziali clienti e di nutrire (nurturing) relazioni di lungo periodo.
• Workflow: il pregio della Marketing Automation è quello di porre in essere azioni di Email Marketing e Lead Nurturing automatizzate e in linea con le esigenze del tuo potenziale cliente e del lifecycle stage in cui esso si trova. Se ad esempio un utente ha partecipato ad un webinar su un determinato argometo in passato, potrebbe essere interessato ad approfondire quell'argomento e quindi desidererà ricevere email che trattano quel topic.  

DELIGHT: la metodologia Inbound non si preoccupa soltanto di convertire lead in customer ma, anche e soprattutto, di soddisfare quei clienti per trasformarli in promoter dei tuoi prodotti e servizi ed attrarre a loro volta nuovi prospect. Gli strumenti di cui avvalersi in questa fase, oltre a strategie di upsell, includono:

• Questionari: i feedback dei clienti, attuali e potenziali, sono il principale strumento per capire se stai facendo "centro" nella risoluzione delle loro richieste. Persino i feedback negativi possono essere un'occasione per capire cosa non sta funzionando all'interno della tua strategia. Citando una frase pronunciata da Bill Gates, "i tuoi clienti più insoddisfatti sono la maggiore fonte di apprendimento". 
• Smart Content: i contenuti dinamici si adattano alle fasi del buyer journey e alla tipologia di Customer Persona (su questo argomento leggi anche l'articolo "La Customer Persona è una questione di fiducia") presentando all'utente contenuti di volta in volta diversi in funzione del profilo a cui si rivolgono, in linea con gli interessi e i bisogni di determinate categorie di consumatori. 
• Social Monitoring: ricordati di tenere sempre d'occhio le conversazioni degli utenti sui social e le loro interazioni con la tua azienda. Questo ti aiuterà ad ascoltarli più da vicino e a raggiungerli con contenuti che non deludano le loro aspettative!

Per concludere.. l'inbound non è solo una metodologia!

Come già detto all'inzio del precedente paragrafo, l'Inbound non è solo una metodologia ma anche una filosofia, un nuovo modo di fare marketing basato sull'essere trovati da potenziali clienti nel momento in cui questi sono alla ricerca di soluzioni ai loro problemi. 

L'Inbound segna quindi il passaggio dall'"Interruption" al "Permission" Marketing in cui l'audience deve essere conquistata attraverso contenuti di valore e non interrotta con annunci pubblicitari indesiderati. 

Potremmo quindi concludere che la differenza rispetto al marketing tradizionale consiste nel creare un marketing che le persone amano, una sorta di love marketing, in cui il vero protagonista delle strategie di business non è più l'azienda con i suoi prodotti ma il cliente, con i suoi bisogni, i suoi interessi e le sue aspirazioni. "La gente non vuole un trapano, vuole un buco nel muro", Philip Kotler. 

Sei interessato all'Inbound Marketing e vorresti saperne di più su questa nuova metodologia?